中心議題：

• 本土分銷商轉型應選擇適合的渠道模式

近年來，一方麵國際分銷商在國內業務的滲透給本土分銷商帶來了直接競爭；另一方麵，受行業分銷利潤趨薄、成本的上升
，讓本土分銷商不得不調整業務結構和方向，向增值服務“轉型”達到既為保證客戶滿意
、下遊渠道商滿意，還要保證公司的利潤空間。
      
渠道模式選擇
      
zaijinxingqudaomoshidexuanzeshi，fenxiaoshangshouxiancongjianshaogongyinglianhuanjierushou，yejiushitongchangsuoshuodequdaobianping
，zheyangcainengtigaomeigeliutonghuanjiedexiaoshoumaolilv。qici，liyonggezhongxinxixitong，jiaqiangyuxiayouqudaozhijiandexinxijiaoliu，tigaoxiaolv。
      
在麵對自營渠道模式和分銷商渠道模式的選擇中，還應考慮如下幾個方麵：分銷商的發達程度、自營渠道的固定成本
、行業的競爭程度、目標市場的規模和資金回籠的風險等。中小企業在傳統的渠道模式的選擇之外，還可以考慮關聯渠道、與大企業共享渠道、網絡渠道和複合渠道等。其中關聯渠道是指產品常規渠道之外的、與消費者的生活形態相關的下貨或傳播渠道。[member]
      
渠(qu)道(dao)政(zheng)策(ce)的(de)製(zhi)定(ding)要(yao)在(zai)使(shi)本(ben)企(qi)業(ye)獲(huo)利(li)的(de)同(tong)時(shi)讓(rang)分(fen)銷(xiao)商(shang)謀(mou)利(li)
，這(zhe)在(zai)采(cai)用(yong)分(fen)銷(xiao)商(shang)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)是(shi)十(shi)分(fen)關(guan)鍵(jian)的(de)。對(dui)此(ci)
，有(you)專(zhuan)家(jia)建(jian)議(yi)可(ke)以(yi)用(yong)價(jia)值(zhi)鏈(lian)的(de)思(si)路(lu)去(qu)整(zheng)合(he)渠(qu)道(dao)資(zi)源(yuan)，即(ji)“與廣大渠道商結成利益共享
、風(feng)險(xian)共(gong)擔(dan)的(de)利(li)益(yi)聯(lian)盟(meng)
，為(wei)其(qi)提(ti)供(gong)必(bi)要(yao)的(de)指(zhi)導(dao)和(he)支(zhi)持(chi)。分(fen)銷(xiao)商(shang)獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)的(de)利(li)潤(run)，反(fan)過(guo)來(lai)用(yong)大(da)量(liang)的(de)資(zi)本(ben)反(fan)哺(bu)企(qi)業(ye)，為(wei)廠(chang)商(shang)提(ti)供(gong)擴(kuo)大(da)再(zai)生(sheng)產(chan)的(de)資(zi)金(jin)和(he)智(zhi)力(li)支(zhi)持(chi)”。這種做法不但解決了企業與分銷商之間的信任危機，更重要的是使企業加強了對渠道的控製。
      
渠道的建設應遵循一定的原則
      
渠道的建設應遵循低成本
、有效性、和彈性原則等。就中小企業而言，在渠道建設的過程中，理應最大限度地合理分配資源
，在充分考慮市場容量
、顧客需求、產品特征等一係列營銷因素外，還應考慮渠道層次關係
，減少無法實現增值的環節，極力為增加企業營銷張力和持久性打好基礎。
      
在全球經濟迅猛發展的今天，分銷商之間的競爭
，已不僅僅是技術、品牌、產品質量的競爭
，營銷渠道的競爭也成了極為重要的一環，成為了各分銷商逐鹿市場的製高點。所謂“渠道之王”，就是能夠具有覆蓋和控製整個目標市場的營銷網絡

，以及保證這個營銷網絡有效運轉的營銷管理體製。
     
將供應鏈的涵蓋範圍進行二次延展
     
分銷商提供除了產品銷售、提供解決方案等服務外，有競爭力的分銷已經開始尋找新的方向以突出自己的優勢體現差異化。
     
將jiang供gong應ying鏈lian的de涵han蓋gai範fan圍wei進jin行xing二er次ci延yan展zhan。他ta們men在zai上shang遊you上shang與yu原yuan廠chang的de合he作zuo表biao現xian得de更geng為wei緊jin密mi，同tong時shi也ye承cheng擔dan著zhe銷xiao售shou和he物wu流liu職zhi能neng，並bing進jin一yi步bu延yan伸shen到dao市shi場chang職zhi能neng領ling域yu。分fen銷xiao商shang作zuo為wei最zui貼tie近jin客ke戶hu的de供gong應ying鏈lian環huan節jie，便bian於yu對dui客ke戶hu的de需xu求qiu有you著zhe更geng為wei直zhi觀guan的de了le解jie
，因yin此ci
，那na些xie有you心xin的de分fen銷xiao商shang就jiu會hui有you目mu的de地di為wei原yuan廠chang收shou集ji市shi場chang需xu求qiu變bian化hua和he產chan品pin反fan饋kui，了le解jie客ke戶hu的de運yun營ying詳xiang細xi情qing況kuang，協xie助zhu原yuan廠chang進jin行xing新xin產chan品pin的de開kai發fa與yu產chan品pin演yan進jin規gui劃hua
，幫bang助zhu提ti升sheng製zhi造zao商shang產chan品pin的de市shi場chang價jia值zhi

，從cong而er為wei自zi己ji帶dai來lai更geng多duo競jing爭zheng優you勢shi。設she立li專zhuan門men的de市shi場chang信xin息xi服fu務wu部bu門men，向xiang主zhu要yao客ke戶hu定ding期qi提ti供gong某mou種zhong商shang品pin的de報bao價jia以yi及ji全quan球qiu的de行xing業ye趨qu勢shi報bao告gao。同tong客ke戶hu分fen享xiang商shang業ye信xin息xi，有you利li於yu分fen銷xiao商shang與yu客ke戶hu建jian立li長chang期qi的de合he作zuo關guan係xi。