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• 業內知名專家和眾多分銷企業探討“淡季營銷”

又是一年淡季時，電子元器件市場一片慘淡。不少分銷商表示，市場蕭條，生意清淡。更有業內人士稱，現在的市場行情比2008年(nian)經(jing)濟(ji)危(wei)機(ji)時(shi)的(de)行(xing)情(qing)有(you)過(guo)之(zhi)而(er)無(wu)不(bu)及(ji)。淡(dan)季(ji)時(shi)

，對(dui)於(yu)那(na)些(xie)處(chu)於(yu)掙(zheng)紮(zha)和(he)迷(mi)茫(mang)之(zhi)中(zhong)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)
，他(ta)們(men)應(ying)該(gai)做(zuo)些(xie)什(shen)麼(me)？又(you)該(gai)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)營(ying)銷(xiao)？近(jin)日(ri)業(ye)內(nei)知(zhi)名(ming)專(zhuan)家(jia)和(he)眾(zhong)多(duo)分(fen)銷(xiao)企(qi)業(ye)受(shou)邀(yao)參(can)加(jia)“名家專欄”專題座談會，就“淡季營銷”這一話題進行了深入探討。

shenzhenshihainafengfakejiyouxiangongsixiaoshouzongjianjianbandaotiyingyonglianmengfumishuchangwubolvxianfabiaolezijidekanfa。tarenweijinniandedianzizhizaoyezhisuoyidan，zhuyaoyouwugefangmiandeyuanyin：一是行業的競爭越來越激烈；二是由於去年市場行情不淡
，今年被高估
，不管是分銷商還是原廠

、客戶庫存壓力都在加大
；三是人民幣彙率上升，對出口影響很大；四是人力成本的上升；五是珠三角乃至整個中國市場，都是以OEM為主，沒有自己的核心競爭力
，生存力弱。

在zai吳wu波bo看kan來lai，有you豐feng富fu的de行xing業ye經jing驗yan及ji穩wen定ding的de客ke戶hu基ji礎chu
，有you成cheng熟shu的de營ying銷xiao網wang絡luo，有you靈ling活huo的de經jing營ying模mo式shi，有you可ke持chi續xu發fa展zhan的de財cai務wu能neng力li以yi及ji有you能neng力li為wei客ke戶hu提ti供gong技ji術shu支zhi持chi等deng

，是shi優you秀xiu分fen銷xiao商shang的de重zhong要yao特te質zhi，其qi中zhong可ke持chi續xu發fa展zhan的de財cai務wu能neng力li尤you為wei重zhong要yao。不bu過guo
，吳wu波bo表biao示shi，華hua強qiang北bei90%的分銷商都缺乏技術支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個方麵著手：首先要選擇合適的產品線，選擇產品線就是選擇生命線
；其次是客戶關係的維持；最後是銷售隊伍的打造。“華(hua)強(qiang)北(bei)的(de)貿(mao)易(yi)商(shang)，銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)打(da)造(zao)非(fei)常(chang)難(nan)，門(men)檻(kan)不(bu)高(gao)，商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)很(hen)容(rong)易(yi)複(fu)製(zhi)，因(yin)此(ci)要(yao)讓(rang)員(yuan)工(gong)有(you)機(ji)會(hui)去(qu)建(jian)立(li)自(zi)己(ji)的(de)價(jia)值(zhi)，並(bing)在(zai)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)的(de)平(ping)台(tai)上(shang)實(shi)現(xian)或(huo)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)。當(dang)然(ran)，老(lao)板(ban)要(yao)有(you)胸(xiong)襟(jin)

，能(neng)和(he)員(yuan)工(gong)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)，讓(rang)企(qi)業(ye)的(de)平(ping)台(tai)變(bian)成(cheng)大(da)家(jia)的(de)平(ping)台(tai)。做(zuo)好(hao)以(yi)上(shang)幾(ji)點(dian)
，我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)有(you)更(geng)多(duo)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)。”他說。

在當下市場慘淡的情況下，依然有一些分銷商不受淡季影響，業績蒸蒸日上。深圳市動能世紀科技有限公司（以下簡稱“動能世紀”）營銷總監洪吉宏就表示：“我們去年調整了整個公司的架構和產品線，打造了一整條安防產品線，最近我們的業績翻了一番。”

“沒有淡季的市場，隻有淡季的思想。”洪吉宏的這句話讓人印象深刻。“淡季營銷
，關鍵在於‘市場+技術’。”他舉例說
，比如買空調，如果選擇國內品牌，消費者的腦子裏會蹦出格力，那麼格力就有市場。哪怕客戶一下子想到5個品牌，隻要有一個是你的，你就有1/5的(de)機(ji)會(hui)。另(ling)外(wai)

，企(qi)業(ye)要(yao)長(chang)久(jiu)發(fa)展(zhan)，要(yao)想(xiang)獲(huo)得(de)長(chang)期(qi)穩(wen)定(ding)的(de)訂(ding)單(dan)

，還(hai)要(yao)考(kao)慮(lv)技(ji)術(shu)方(fang)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，你(ni)有(you)技(ji)術(shu)，別(bie)人(ren)也(ye)有(you)，因(yin)此(ci)，一(yi)定(ding)要(yao)找(zhao)到(dao)突(tu)破(po)口(kou)，比(bi)如(ru)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)點(dian)
、軟硬件打包給客戶等。

據深圳市金城微零件有限公司總經理朱桂豐透露，金城微今年成為了KIA的一級代理商。他認為
，淡季是一個過程
，9月份

、10月份市場就會好轉。“淡季的時候，不妨靜下心來挖掘同行做的不是很到位的地方，然後超越對方。”朱桂豐說，“對(dui)於(yu)有(you)實(shi)力(li)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)，盡(jin)可(ke)能(neng)與(yu)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)合(he)作(zuo)
，成(cheng)為(wei)他(ta)們(men)的(de)區(qu)域(yu)銷(xiao)售(shou)商(shang)或(huo)品(pin)牌(pai)代(dai)理(li)商(shang)，在(zai)未(wei)來(lai)的(de)兩(liang)三(san)年(nian)也(ye)要(yao)盡(jin)可(ke)能(neng)去(qu)做(zuo)這(zhe)樣(yang)的(de)事(shi)情(qing)
，形(xing)成(cheng)品(pin)牌(pai)堡(bao)壘(lei)，而(er)不(bu)是(shi)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)。對(dui)於(yu)獨(du)立(li)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)，需(xu)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)龐(pang)大(da)的(de)產(chan)品(pin)團(tuan)隊(dui)
，提(ti)高(gao)品(pin)質(zhi)意(yi)識(shi)
，誠(cheng)信(xin)經(jing)營(ying)
，而(er)且(qie)還(hai)必(bi)須(xu)有(you)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)
，以(yi)此(ci)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)賴(lai)和(he)依(yi)賴(lai)。”

深圳市安普達迅電子有限公司執行董事Jason也表示
，在過去的5
、6
、7三個月，公司在國內的業務一直在增長，訂單的數目和銷售總額都在增加。Jason說，這主要與公司的定位有關，“我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)做(zuo)加(jia)工(gong)出(chu)口(kou)這(zhe)塊(kuai)的(de)客(ke)戶(hu)，在(zai)他(ta)們(men)生(sheng)產(chan)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，一(yi)些(xie)關(guan)鍵(jian)的(de)元(yuan)器(qi)件(jian)
，中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)很(hen)少(shao)能(neng)供(gong)應(ying)，反(fan)而(er)集(ji)中(zhong)在(zai)一(yi)些(xie)海(hai)外(wai)的(de)供(gong)應(ying)渠(qu)道(dao)手(shou)中(zhong)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)是(shi)成(cheng)為(wei)這(zhe)些(xie)工(gong)廠(chang)采(cai)購(gou)的(de)延(yan)伸(shen)，他(ta)們(men)需(xu)要(yao)從(cong)海(hai)外(wai)采(cai)購(gou)
，我(wo)們(men)就(jiu)在(zai)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)為(wei)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)。”他(ta)認(ren)為(wei)，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)，都(dou)應(ying)該(gai)找(zhao)準(zhun)自(zi)己(ji)的(de)定(ding)位(wei)，想(xiang)清(qing)楚(chu)自(zi)己(ji)究(jiu)竟(jing)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)哪(na)一(yi)個(ge)環(huan)節(jie)可(ke)以(yi)真(zhen)正(zheng)幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)，為(wei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)。這(zhe)樣(yang)，不(bu)管(guan)是(shi)獨(du)立(li)分(fen)銷(xiao)商(shang)還(hai)是(shi)授(shou)權(quan)分(fen)銷(xiao)商(shang)都(dou)能(neng)找(zhao)到(dao)合(he)適(shi)的(de)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)。

在Jason看來

，受淡季影響最大的反而是那些世界級的代理商。“電子元器件分銷市場
，如世平、安富利
、艾睿這三家合計占到了市場50%左(zuo)右(you)的(de)份(fen)額(e)。如(ru)果(guo)市(shi)場(chang)下(xia)滑(hua)，對(dui)他(ta)們(men)影(ying)響(xiang)很(hen)大(da)。在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，即(ji)使(shi)是(shi)做(zuo)得(de)大(da)的(de)企(qi)業(ye)占(zhan)的(de)份(fen)額(e)可(ke)能(neng)也(ye)不(bu)到(dao)一(yi)個(ge)百(bai)分(fen)點(dian)，因(yin)此(ci)對(dui)我(wo)們(men)的(de)影(ying)響(xiang)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)小(xiao)。”

“我們看到淡季，其實更應該看到這個時代大的浪潮。電子元器件產業的製造業在往中國轉移，未來5年、10nian，shenzhigengchangdeshijian
，wojiaodeyazhouquyushenzhiquanshijie，doumeiyounageguojiakeyigenzhongguobizhegeshichang。zaijiashangjiqundexiaoying，zhongguodezhizaoyezaiquanshijiedezhanyoufenehuiyuelaiyueda，yinciwomendejihuiyuelaiyueduo。”Jason說，“中國有一些貿易商，主要供貨給外國的EMS工廠，這幾年他們的生意非常好，這也是中國電子元器件產業的一個機會。”

“電子元器件市場有淡季也有旺季
，淡季的時候也是內部調整的一個很好的時期。”佳仕達科技有限公司總經理陳霸也發表了自己的看法，“淡季時
，把握好資金問題，把內部調整好，比如整個流程的完善、廣告投放的重新規劃、人才的挑選等
，正好可以利用淡季來做，這樣旺季來臨時
，公司能更好的運作，更好地應對後續可能出現的市場機會。”

為了應對淡季，飛捷電子有限公司從係統和人員管理方麵進行了改進和提升。“企業的競爭其實就是人才的競爭
，識人、用人、liurenyeshiyimenxuewen
，zaidanji
，chulejinxingzishendexiulian，haikeyiduiyuangongjinxinglegengshenrudepeixun。lingwai
，womenbingbushidanchundemaichanpin，womenyezuojishuxingxiao。zongzhi，jiushiruanshilidetisheng。”飛捷電子銷售經理楊寶林如是說。楊寶林透露，在公司的產品線裏麵，變頻器的市場需求下降很明顯，而LED的需求不降反而有小幅度增長。楊寶林坦言，目前飛捷電子在不斷尋找一些新的有增長點的行業。

對(dui)於(yu)廣(guang)大(da)的(de)電(dian)子(zi)元(yuan)器(qi)件(jian)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)
，淡(dan)季(ji)正(zheng)是(shi)修(xiu)煉(lian)內(nei)功(gong)的(de)好(hao)時(shi)機(ji)，不(bu)妨(fang)靜(jing)下(xia)心(xin)來(lai)紮(zha)紮(zha)實(shi)實(shi)打(da)好(hao)基(ji)礎(chu)。當(dang)然(ran)，找(zhao)準(zhun)定(ding)位(wei)十(shi)分(fen)重(zhong)要(yao)，而(er)且(qie)還(hai)要(yao)不(bu)斷(duan)挖(wa)掘(jue)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，為(wei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)。市(shi)場(chang)策(ce)略(lve)也(ye)好(hao)，技(ji)術(shu)行(xing)銷(xiao)也(ye)罷(ba)，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)讓(rang)企(qi)業(ye)盡(jin)快(kuai)走(zou)出(chu)淡(dan)季(ji)的(de)陰(yin)影(ying)。在(zai)此(ci)次(ci)座(zuo)談(tan)會(hui)上(shang)
，業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)普(pu)遍(bian)認(ren)為(wei)，9月份、10月份電子市場將逐漸好轉。分銷商們是否已經練好內功，隻待旺季發力了呢
？