2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年nian的de經jing濟ji形xing勢shi現xian在zai並bing不bu明ming朗lang，有you專zhuan家jia認ren為wei上shang半ban年nian有you可ke能neng會hui繼ji續xu下xia滑hua，這zhe無wu疑yi給gei元yuan器qi件jian廠chang家jia的de分fen銷xiao工gong作zuo提ti出chu了le嚴yan峻jun的de挑tiao戰zhan。本ben期qi分fen銷xiao策ce略lve專zhuan題ti特te別bie邀yao請qing了le業ye內nei部bu分fen知zhi名ming企qi業ye針zhen對dui分fen銷xiao熱re點dian問wen題ti發fa表biao精jing彩cai觀guan點dian。
【文章接市場低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(一）】
分銷策略

Intersil中國區總經理陳宇
鼓勵分銷渠道增強需求挖掘與預測能力
雖(sui)然(ran)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)的(de)變(bian)化(hua)會(hui)加(jia)速(su)廠(chang)商(shang)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)調(tiao)整(zheng)，但(dan)嚴(yan)格(ge)來(lai)說(shuo)，廠(chang)商(shang)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)調(tiao)整(zheng)是(shi)一(yi)直(zhi)在(zai)進(jin)行(xing)的(de)，經(jing)濟(ji)衰(shuai)退(tui)並(bing)非(fei)決(jue)定(ding)因(yin)素(su)。銷(xiao)售(shou)壓(ya)力(li)加(jia)大(da)其(qi)實(shi)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)是(shi)一(yi)種(zhong)考(kao)驗(yan)，在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)分(fen)銷(xiao)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)差(cha)異(yi)往(wang)往(wang)會(hui)凸(tu)顯(xian)出(chu)來(lai)，也(ye)使(shi)廠(chang)商(shang)能(neng)看(kan)清(qing)自(zi)己(ji)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)弱(ruo)項(xiang)

，從(cong)而(er)可(ke)以(yi)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)地(di)做(zuo)相(xiang)關(guan)調(tiao)整(zheng)。

談到新的一年對分銷渠道的管理和相關的策略，我們還得先分析一下分銷商的作用。我們把分銷渠道的功能分為兩個方麵，一方麵叫做demandcreation
，即需求挖掘，發掘客戶的需求

，幫助廠家找到目標客戶
，這是一個增值的過程；另一方麵叫做demandforecast，就是需求預測，它指的是通路層麵的功能，比如對客戶訂單的預測和訂單的控製與處理。

對於分銷模擬器件來講
，我們主張signalchain(信號鏈)delinian，jimanzukehuduiyuxinhaolianshejidegaoxingnengmonifangandexuqiu，duizhexiechanpinnenggoutigongxingjiabigaodefanganheqiangdadejishuzhichiwuyishifenxiaoshanghexindejingzhenglizhiyi。qishimoniqijianbingbuwanquanshipeijiao，zaiyouxiexifenshichangyeshishejidehexinqijianzhiyi。yinci
，demandcrea-tion成為Intersil在分銷工作上最關注的一個方麵。

盡jin管guan去qu年nian中zhong國guo製zhi造zao商shang出chu口kou額e下xia降jiang，導dao致zhi產chan量liang下xia滑hua，但dan客ke戶hu在zai項xiang目mu的de設she計ji上shang並bing未wei顯xian示shi出chu停ting滯zhi的de跡ji象xiang，新xin的de項xiang目mu還hai是shi在zai不bu斷duan出chu來lai，隻zhi不bu過guo在zai生sheng產chan上shang遲chi緩huan一yi些xie。因yin此ci對dui於yu分fen銷xiao渠qu道dao的dedemandcreation來說，工作並沒有趨緩，我們仍然將加強在這個層麵的推進和管理。可能在有些細分領域，比如去年第四季度的PC市場下滑

，使這個市場的客戶相對比較謹慎。但在這樣的情況下，也使我們的資源有了更多的空間去在新的領域投入。Demandcrea-tion的(de)工(gong)作(zuo)幫(bang)助(zhu)我(wo)們(men)在(zai)市(shi)場(chang)低(di)迷(mi)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)開(kai)拓(tuo)更(geng)多(duo)的(de)新(xin)客(ke)戶(hu)，因(yin)此(ci)在(zai)這(zhe)層(ceng)麵(mian)的(de)工(gong)作(zuo)始(shi)終(zhong)是(shi)我(wo)們(men)的(de)重(zhong)點(dian)

，我(wo)們(men)會(hui)給(gei)分(fen)銷(xiao)商(shang)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)更(geng)多(duo)的(de)支(zhi)持(chi)。在(zai)demandforecast方(fang)麵(mian)
，由(you)於(yu)客(ke)戶(hu)在(zai)生(sheng)產(chan)上(shang)的(de)態(tai)度(du)更(geng)加(jia)謹(jin)慎(shen)和(he)保(bao)守(shou)，對(dui)訂(ding)單(dan)帶(dai)來(lai)了(le)很(hen)多(duo)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)

，分(fen)銷(xiao)商(shang)也(ye)會(hui)相(xiang)對(dui)保(bao)守(shou)，我(wo)們(men)會(hui)花(hua)費(fei)更(geng)多(duo)的(de)精(jing)力(li)幫(bang)助(zhu)分(fen)銷(xiao)商(shang)去(qu)做(zuo)好(hao)訂(ding)單(dan)的(de)計(ji)劃(hua)
，避(bi)免(mian)造(zao)成(cheng)過(guo)多(duo)的(de)庫(ku)存(cun)。

總的來說

，2009年(nian)我(wo)們(men)將(jiang)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)支(zhi)持(chi)，包(bao)括(kuo)派(pai)更(geng)多(duo)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)在(zai)一(yi)線(xian)提(ti)供(gong)支(zhi)持(chi)，在(zai)某(mou)些(xie)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)會(hui)加(jia)大(da)力(li)度(du)，會(hui)加(jia)強(qiang)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)工(gong)程(cheng)師(shi)的(de)培(pei)訓(xun)，鼓(gu)勵(li)分(fen)銷(xiao)商(shang)在(zai)demandcreantion方麵更多投入。

當然，2009年我們也期待分銷商在demandcreation方麵作出更多的努力


，發掘新的需求並抓住機會

，獲得更多的designin和(he)訂(ding)單(dan)
，希(xi)望(wang)他(ta)們(men)能(neng)夠(gou)緊(jin)密(mi)跟(gen)蹤(zong)新(xin)項(xiang)目(mu)的(de)進(jin)展(zhan)

，正(zheng)確(que)評(ping)估(gu)風(feng)險(xian)，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)到(dao)位(wei)的(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)。我(wo)們(men)也(ye)將(jiang)對(dui)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)進(jin)行(xing)全(quan)麵(mian)和(he)更(geng)嚴(yan)格(ge)的(de)考(kao)核(he)
，與(yu)分(fen)銷(xiao)商(shang)共(gong)同(tong)做(zuo)好(hao)新(xin)市(shi)場(chang)的(de)拓(tuo)展(zhan)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，在(zai)另(ling)一(yi)個(ge)層(ceng)麵(mian)則(ze)希(xi)望(wang)分(fen)銷(xiao)商(shang)能(neng)夠(gou)做(zuo)好(hao)需(xu)求(qiu)預(yu)測(ce)和(he)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)，既(ji)不(bu)要(yao)產(chan)生(sheng)過(guo)量(liang)庫(ku)存(cun)也(ye)不(bu)要(yao)缺(que)貨(huo)。

從我們20多年來對分銷渠道的觀察來看，隻做通路(物流)的分銷商沒有出路，做好demandcreation的企業才會有好的發展前景。Intersil的de分fen銷xiao商shang中zhong除chu了le傳chuan統tong意yi義yi上shang的de代dai理li商shang之zhi外wai，也ye有you部bu分fen增zeng值zhi分fen銷xiao商shang
，它ta們men是shi專zhuan注zhu在zai不bu同tong的de細xi分fen市shi場chang
，可ke以yi為wei該gai市shi場chang提ti供gong解jie決jue方fang案an的de公gong司si
，他ta們men也ye為wei廠chang商shang帶dai來lai了le不bu同tong的de增zeng值zhi點dian，今jin後hou我wo們men將jiang繼ji續xu加jia強qiang在zai這zhe個ge方fang麵mian的de支zhi持chi和he開kai發fa。Intersil在新的分銷商的選擇上，demandcreation的能力肯定是首要的條件，它要求分銷商在一定的細分市場能提供解決方案並能夠挖掘客戶的需求，其次才是資金、物流等通路的基本要求。

泰科電子中國戰略及業務發展副總裁沈祺俊
引進優秀本土分銷商 加強中小型客戶拓展
suizhezhongguodianzichanyebuduanfazhan，womendeyuanqijianbeiyongyuyuelaiyueduodezhengjichanpin，tongshijinyikaowomenbenshendeziyuanyijingwufagenghaodifuwusuoyouxiayoushichangjikehu。yinci
，womenxiwangnengchongfenliyongfenxiaoshangdeziyuan(無論是行業經驗、客戶關係、營銷網絡還是設計能力)，來幫助泰科電子鞏固和提高在中國的市場份額——— zhekeyitongguokuodadiyushangyijixiayouchanyedefugailaishixian。womenhuigenjushichangfazhanqianjingyijikehuxuqiubianhua
，tiaozhengwomenzaizhongguodiqudexiaoshoujifenxiaocelve。lingwai
，womenyexiwangtongguofenxiaoshanghetaikedianzixiaoshoutuanduidexiezuo，jiadaduizhongguobentuqiyedeyingxiaolidu
，shixiantaikedianzi、分銷商以及客戶“三贏”的良好局麵。

泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)作(zuo)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)，會(hui)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)和(he)產(chan)品(pin)培(pei)訓(xun)。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)預(yu)見(jian)在(zai)不(bu)久(jiu)的(de)將(jiang)來(lai)
，分(fen)銷(xiao)商(shang)跟(gen)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)協(xie)作(zuo)設(she)計(ji)及(ji)營(ying)銷(xiao)的(de)成(cheng)功(gong)案(an)例(li)將(jiang)不(bu)斷(duan)豐(feng)富(fu)；泰tai科ke電dian子zi將jiang通tong過guo統tong一yi的de分fen銷xiao渠qu道dao管guan理li，加jia強qiang對dui分fen銷xiao商shang設she計ji及ji營ying銷xiao成cheng果guo的de保bao護hu，減jian少shao分fen銷xiao商shang之zhi間jian不bu必bi要yao的de價jia格ge競jing爭zheng，保bao證zheng分fen銷xiao商shang的de應ying得de利li潤run；taikedianzijiangtongguokuashiyebudexiezuo

，guliyoushilidefenxiaoshangjijituozhanqitaxiayoushichang，geifenxiaoshanggengduoshizhannenglidekongjian。ciwai，womenhaihuitongguoyouhuagongyingliandeshouduan，cujingongchang、物流團隊以及分銷商的緊密合作，進一步提高對市場需求的反應速度，縮短發貨時間。

從(cong)分(fen)銷(xiao)商(shang)自(zi)身(shen)來(lai)講(jiang)


，應(ying)該(gai)更(geng)多(duo)了(le)解(jie)廠(chang)商(shang)的(de)產(chan)品(pin)及(ji)相(xiang)關(guan)技(ji)術(shu)，從(cong)而(er)為(wei)下(xia)遊(you)客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)和(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。同(tong)時(shi)積(ji)極(ji)配(pei)合(he)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)戰(zhan)略(lve)
，實(shi)現(xian)資(zi)源(yuan)互(hu)補(bu)。

分fen銷xiao商shang數shu量liang的de增zeng減jian
，取qu決jue於yu公gong司si目mu前qian所suo用yong的de分fen銷xiao商shang數shu量liang是shi否fou合he適shi，以yi及ji能neng力li是shi否fou優you秀xiu。問wen題ti的de關guan鍵jian是shi找zhao到dao一yi個ge數shu量liang和he質zhi量liang均jun合he適shi的de分fen銷xiao商shang群qun。在zai目mu前qian的de經jing濟ji環huan境jing下xia
，我wo們men會hui對dui分fen銷xiao渠qu道dao做zuo一yi些xie適shi當dang的de調tiao整zheng

，但dan是shi這zhe並bing不bu會hui改gai變bian我wo們men長chang期qi的de分fen銷xiao戰zhan略lve：分銷商是泰科電子的長期戰略合作夥伴，而這種長期合作的關係是實現雙贏的重要保證。

我們認為，理想狀態下，優秀的分銷商應該具備以下特質：豐富的行業經驗及客戶基礎
、成熟的營銷網絡、靈活的經營模式、可(ke)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)的(de)財(cai)務(wu)能(neng)力(li)，並(bing)有(you)能(neng)力(li)為(wei)下(xia)遊(you)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)等(deng)服(fu)務(wu)。在(zai)實(shi)踐(jian)中(zhong)
，我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)分(fen)銷(xiao)商(shang)，最(zui)看(kan)重(zhong)的(de)是(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)資(zi)源(yuan)跟(gen)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)本(ben)身(shen)的(de)資(zi)源(yuan)能(neng)否(fou)有(you)效(xiao)整(zheng)合(he)，從(cong)而(er)能(neng)否(fou)發(fa)揮(hui)1+1>2的協同效應。此外，分銷商同泰科電子建立長期合作的誠意也很關鍵。我們會根據上麵這些重要因素，不斷完善現有的分銷渠道。

中zhong小xiao型xing客ke戶hu的de市shi場chang對dui我wo們men來lai說shuo很hen重zhong要yao
，可ke以yi說shuo我wo們men在zai中zhong國guo未wei來lai發fa展zhan的de很hen大da一yi部bu分fen客ke戶hu都dou將jiang來lai自zi中zhong國guo電dian子zi行xing業ye的de中zhong小xiao企qi業ye。本ben土tu分fen銷xiao商shang因yin為wei熟shu悉xi中zhong國guo的de商shang業ye環huan境jing
，經jing營ying模mo式shi較jiao靈ling活huo，所suo以yi在zai服fu務wu中zhong國guo本ben土tu客ke戶hu上shang有you明ming顯xian的de優you勢shi。泰tai科ke電dian子zi會hui鼓gu勵li現xian有you的de本ben土tu分fen銷xiao商shang，通tong過guo他ta們men的de營ying銷xiao網wang絡luo和he經jing驗yan，加jia大da對dui中zhong國guo中zhong小xiao型xing客ke戶hu的de營ying銷xiao，也ye會hui考kao慮lv引yin進jin有you能neng力li並bing有you較jiao好hao客ke戶hu基ji礎chu的de本ben土tu分fen銷xiao商shang來lai加jia強qiang對dui這zhe塊kuai市shi場chang的de拓tuo展zhan。同tong時shi，我wo們men也ye會hui跟gen分fen銷xiao商shang緊jin密mi合he作zuo，為wei這zhe些xie客ke戶hu提ti供gong更geng好hao的de技ji術shu及ji市shi場chang服fu務wu。例li如ru
，我wo們men已yi經jing在zai中zhong國guo建jian立li起qi產chan品pin資zi訊xun中zhong心xin(這是我們在美國總部以外唯一的產品資訊中心)

，其主要目的就是更及時地為中小企業提供產品信息、詢價、樣品申請等服務。另外，我們還將開發網絡渠道分享研發、產品信息，提供技術支持，從而更好地服務廣大中小企業。

SiliconLabs策略副總裁Mark Downing
渠道夥伴對市場成功至關重要

SiliconLabs在中國的業務正在不斷增長，在深圳設有辦事處，還有幾處銷售和設計辦公室。我們在中國還有一家重要的、可信賴的合作夥伴益登科技。我們相信消費音頻(Consumeraudio)是一個重要市場
，計劃2009年在中國重點拓展這一市場。

在國際金融危機下，選擇正確的產品並製定正確的策略對確保我們在危機中保持強勁增長是非常重要的。SiliconLabs計劃將 重 點 放 在 項 目 優 先(Prioritizingprojects)，從而更好的服務我們的客戶。這將需要與客戶經常溝通，以了解並滿足他們的需求，並提供給他們更強大的應用資源。

在市場低迷時期，中國對Sili-conLabs來說是一個重要優先市場，我們計劃將提供如2008年一樣的支持。渠道夥伴對我們在中國的成功至關重要，我們將和以往一樣，為他們提供全麵支持。SiliconLabs將(jiang)更(geng)加(jia)重(zhong)視(shi)對(dui)應(ying)用(yong)的(de)支(zhi)持(chi)。目(mu)前(qian)，我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)更(geng)短(duan)的(de)設(she)計(ji)周(zhou)期(qi)，並(bing)縮(suo)減(jian)成(cheng)本(ben)和(he)資(zi)源(yuan)消(xiao)耗(hao)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)將(jiang)為(wei)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)更(geng)加(jia)完(wan)善(shan)的(de)總(zong)體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)和(he)應(ying)用(yong)支(zhi)持(chi)，使(shi)他(ta)們(men)得(de)以(yi)將(jiang)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)更(geng)快(kuai)投(tou)入(ru)市(shi)場(chang)。

womenduiqudaohuobandeshouyaoyaoqiujiushitamennengzuidaxiandudizhichikehudechanpinshejizhizao。lingyigeyaoqiushixuyaotamenyouyidingdejingjishili，congerkeyitouziyixiewomenzhengzaifazhandexiangmu。

SiliconLabsxiangxinweisuoyoukehutigongtongyangshuizhundefuwuzhichishifeichangzhongyaode，buguantashidaxingqiyehaishizhongxiaoxingqiye。womenliyongzijizaizhongguodexiaoshoutuanduilaizhichidaxingkehu，liyongwomendequdaohuobanlaiweizhongxiaoxingkehutigongzhichi，zai2009年將繼續加強開拓中、大型客戶市場。