中電器材的高端視點：

• 中電器材將電子元器件分銷作為主營業務
• 中電器材走技術型分銷商路線
• 中電器材在客戶服務中提出“設計鏈”概念
• 中電器材追求均衡綜合競爭力

中電器材的企業戰略：

• 中電器材成功在於選擇以技術為驅動的發展道路
• 中電器材在通信係統領域確立競爭優勢
• 中電器材在代理產品線上精心選擇
• 中電器材將繼續保持年複合增長率超過20%  

年銷售額13億人民幣
、全球15個辦事處、代理十餘條產品線
、1000多家穩定客戶——這就是中電器材深圳有限公司總經理周繼國在接受采訪時擺在我們麵前的一張公司經營的“成績單”。這份業績在國內本土元器件分銷商中間，算得上是一流的水平。而根據周繼國的回憶，在2000年左右，公司剛剛選定將電子元器件分銷作為主營業務時，當年的銷售額還不到2000萬。

十年風雨，數十倍的增長，數字背後似乎藏著巨大的傳奇。而當我們懷著好奇向周繼國總經理尋求答案時，得到的回答卻極為簡單明了——“從一開始，我們就選擇了一條以技術為驅動的發展道路，這就是我們成功的關鍵。”

而實際上
，做出這一步選擇，在當初卻是“不得已而為之”deshiqing。zhoujiguohuiyishuo
，dangshiyunaxiezoushichanghualuxiandemaoyixingfenxiaoshangxiangbi，zhongdianqicaishenzhenyouxiangongsimeiyouxionghoudezijinzhichi，yincijiuyaoxuanzeyitiaoshiheyuzijidedaolu。erjiniandeyunzuoxialai
，shishizhengmingtamendexuanzeshizhengquede。yinweizaijingzhengjilie、跌(die)宕(dang)起(qi)伏(fu)的(de)元(yuan)器(qi)件(jian)市(shi)場(chang)，單(dan)純(chun)地(di)貿(mao)易(yi)型(xing)服(fu)務(wu)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)於(yu)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)價(jia)值(zhi)，並(bing)維(wei)係(xi)客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠(cheng)度(du)
，而(er)圍(wei)繞(rao)客(ke)戶(hu)設(she)計(ji)活(huo)動(dong)開(kai)展(zhan)的(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)
，恰(qia)恰(qia)是(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)可(ke)以(yi)提(ti)供(gong)的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)中(zhong)對(dui)客(ke)戶(hu)“粘合度”最高的一種。因此中電器材深圳有限公司雖然起點不高，卻是走得更遠。而反觀當初市場導向的分銷商由於遭遇到利潤減薄
、價值不被認可的窘境，業已發生了分化——一部分成為混合性的分銷商，另一部分則演變為單純的物流服務提供商。

在走技術型分銷商的路線時，中電器材深圳有限公司也逐漸領悟到了更多的競爭法則。其中最重要的一點，周繼國認為
，就是要“做得專”
，在某一個或某幾個領域深入進去
，形成局部的競爭優勢。“因為與國際級的分銷商相比
，我們的塊兒頭還不大
，覆蓋不了所有的技術領域，因此隻有找到自己的專長，才有競爭力。”周(zhou)繼(ji)國(guo)說(shuo)。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)原(yuan)則(ze)指(zhi)導(dao)下(xia)
，中(zhong)電(dian)器(qi)材(cai)深(shen)圳(zhen)有(you)限(xian)公(gong)司(si)逐(zhu)漸(jian)在(zai)通(tong)信(xin)係(xi)統(tong)領(ling)域(yu)確(que)立(li)了(le)自(zi)己(ji)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)，這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)也(ye)正(zheng)好(hao)契(qi)合(he)和(he)中(zhong)國(guo)通(tong)信(xin)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)大(da)規(gui)模(mo)建(jian)設(she)的(de)需(xu)求(qiu)，因(yin)此(ci)收(shou)效(xiao)顯(xian)著(zhu)。目(mu)前(qian)公(gong)司(si)一(yi)半(ban)以(yi)上(shang)的(de)業(ye)績(ji)都(dou)來(lai)自(zi)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)。

weilejiangzijijishuxingfenxiaoshangdetesetuxianchulai，zhongdianqicaishenzhenyouxiangongsizaidailichanpinxiandexuanzeshangshifenjingxin。zhoujiguojieshaoletamenxuanzechanpinxiandelianggeyuanze：一是要有技術門檻，有門檻才能顯示出公司解決問題的技術實力，體現出技術服務的價值；另一個原則是選擇核心芯片

，因為公司有自己的技術隊伍，可以圍繞核心芯片做參考設計，甚至可以為客戶提供全套設計方案，提供“交鑰匙”工程，這也是贏得客戶的重要手段。

如果說中電器材深圳有限公司起步時“技術化”的定位是一種“被動”的選擇，今天他們在這條道路上的主動出擊則越來越多。三年前，他們在客戶服務中提出了“設計鏈”的概念，即在客戶設計初期就介入客戶的設計活動，追蹤進展，提供樣片
、培訓、解決方案等配套服務。周繼國表示
，公司就是要通過這種方法在設計端與客戶綁得更緊。

當然，強調技術能力的同時，中電器材深圳有限公司並沒有忘記自己作為分銷商的“本份”
，即作為元器件市場調劑供需的“蓄水池”的de功gong能neng。周zhou繼ji國guo認ren為wei
，根gen據ju客ke戶hu需xu求qiu提ti供gong持chi續xu穩wen定ding的de供gong貨huo的de能neng力li
，是shi分fen銷xiao商shang的de一yi個ge基ji本ben功gong

，也ye是shi客ke戶hu對dui分fen銷xiao商shang的de剛gang性xing需xu求qiu。他ta分fen析xi說shuo，尤you其qi是shi目mu前qian越yue來lai越yue多duo的deIC廠商選擇了fabless的模式
，芯片的生產都交由幾家Foundry廠chang代dai工gong，而er這zhe種zhong生sheng產chan的de集ji中zhong極ji易yi造zao成cheng供gong貨huo隨sui產chan能neng一yi緊jin全quan緊jin，一yi鬆song俱ju鬆song的de局ju麵mian
，過guo去qu一yi年nian中zhong全quan球qiu性xing的de缺que貨huo就jiu是shi一yi個ge很hen好hao的de例li證zheng。這zhe也ye給gei分fen銷xiao商shang穩wen定ding供gong貨huo能neng力li提ti出chu了le更geng大da的de挑tiao戰zhan。一yi個ge優you秀xiu的de分fen銷xiao商shang就jiu是shi要yao通tong過guo準zhun確que的de預yu測ce和he完wan善shan的de供gong應ying鏈lian管guan理li，發fa揮hui以yi豐feng補bu歉qian的de作zuo用yong。

因此中電器材深圳有限公司在供應鏈的優化上一直沒有放鬆。周繼國表示，公司追求的是一種均衡的綜合競爭力，“很多技術實力強的公司，缺乏優化供應鏈的能力
；而與以貿易見長的公司，市場運作能力強，但不重視技術服務等附加價值。我們就是要在這兩者之間找到一條中間道路。”周繼國說。

可以說，前十年的成長，為中電器材（深圳）分(fen)公(gong)司(si)贏(ying)得(de)了(le)市(shi)場(chang)地(di)位(wei)和(he)尊(zun)重(zhong)，但(dan)周(zhou)繼(ji)國(guo)也(ye)坦(tan)陳(chen)
，今(jin)天(tian)對(dui)於(yu)年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)上(shang)十(shi)億(yi)的(de)國(guo)內(nei)元(yuan)器(qi)件(jian)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)，原(yuan)有(you)的(de)資(zi)源(yuan)已(yi)經(jing)被(bei)充(chong)分(fen)挖(wa)掘(jue)，都(dou)遭(zao)遇(yu)到(dao)了(le)發(fa)展(zhan)的(de)瓶(ping)頸(jing)，大(da)家(jia)都(dou)麵(mian)臨(lin)著(zhe)一(yi)次(ci)新(xin)的(de)抉(jue)擇(ze)——是繼續追求規模上的增長，還是轉向追求品質的集約化經營
？中電器材深圳有限公司對未來的設想是，繼續保持一個年複合增長率超過20%dechengchang，jixukuodaguimo。zhoujiguorenweizaiyuanqijianfenxiaoxingye，guimohaishiyigejibendejingzhengyaosu。tongshi，tayezhichu

，weilaiguojiahongguanjingjixingshiyehuizaikeguanshangzhichengtamendezhezhongzengchangyuqi——持(chi)續(xu)的(de)投(tou)資(zi)型(xing)經(jing)濟(ji)拉(la)動(dong)會(hui)使(shi)得(de)公(gong)司(si)在(zai)通(tong)信(xin)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)方(fang)麵(mian)的(de)市(shi)場(chang)得(de)到(dao)鞏(gong)固(gu)
，同(tong)時(shi)消(xiao)費(fei)型(xing)經(jing)濟(ji)拉(la)動(dong)的(de)號(hao)角(jiao)也(ye)已(yi)吹(chui)響(xiang)，這(zhe)將(jiang)是(shi)公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)機(ji)會(hui)。因(yin)此(ci)，未(wei)來(lai)公(gong)司(si)在(zai)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)組(zu)合(he)上(shang)會(hui)更(geng)多(duo)地(di)引(yin)入(ru)一(yi)些(xie)消(xiao)費(fei)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)，周(zhou)繼(ji)國(guo)透(tou)露(lu)
，這(zhe)方(fang)麵(mian)在(zai)2011年下半年會有一個分曉。