田吉平：Mouser Electronics 亞太區市場與商務拓展總監 

奧瑪 • 平加利：e絡盟亞太區董事

林佳璋：大聯大雲端服務有限公司總經理

Clement Zheng：RS Components中國區域總經理

[page]
1

， 小批量采購市場趨熱
，市場競爭加劇，產業麵臨整合

從調查中我們觀察到，在過去的兩年中

，越來越多的元器件分銷商進入小批量元器件供應服務業，目錄分銷
、授權代理和小批量代購服務的業務都有很大的增長。以Mouser為例
，預計其2013年在中國的銷售成長會超過40%，客戶數成長較之2011年也成長了近2倍。

對於市場成長的誘因，e絡盟曾經做過調查，其結論可作為論據支撐——xuduodianzishejilingyukehumianlinshejizhouqiyuebianyueduandeyali，xiangmuyeyuelaiyuexiao，danxiangmuzhongleiqueyuelaiyueduo
，gongchengshiyinianzhongyexuhuicanjiaduogexiangmu，zhejiudaozhishejigongchengshijingchangxuyaojinxingduozhonglei、小批量采購。

在小批量市場的競爭者中
，近些年進入該領域的授權分銷商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯大特別成立大聯大雲端（WPG Cloud）
，專(zhuan)注(zhu)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)量(liang)產(chan)前(qian)期(qi)需(xu)求(qiu)。大(da)聯(lian)大(da)認(ren)為(wei)，對(dui)授(shou)權(quan)代(dai)理(li)商(shang)來(lai)說(shuo)
，小(xiao)批(pi)量(liang)元(yuan)器(qi)件(jian)供(gong)應(ying)是(shi)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)延(yan)伸(shen)
，大(da)聯(lian)大(da)希(xi)望(wang)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)從(cong)設(she)計(ji)到(dao)量(liang)產(chan)的(de)全(quan)條(tiao)供(gong)應(ying)鏈(lian)服(fu)務(wu)
， WPG Cloudchuletigongxiaopiliangzujiangongyingfuwuzhiwai

，yezaiguochengzhongtigongjishuzhichi
，bangzhukehushunlijinruliangchanbingzailiangchanqichixuyiguandefuwu。tigongquanliuchengdeyitiaolongfuwushishouquandailishangxiangjiaoyuqitaleixinggonghuoshangdezuidabutong
，yeshidaliandadehexinjingzhengli。

而對於小批量市場固有的目錄分銷商來說，也在不斷強化自己原有的優勢。e絡盟將小批量市場成功的關鍵因素歸結於三點：寬廣的產品線、多樣周到的客戶服務
、靈活的小批量及多渠道采購方式（包括電話、網絡
、郵件、傳真及電子采購等）。

Mouser認為授權分銷商轉型做小批量供應會遇到經營理念和原有運作體係的製約——授權分銷商以往會為主要的重要客戶庫存大量的產品，而目錄型分銷的庫存產品的廣度更大
，數量較少；另外，一旦市場發生改變，小批量市場對大型分銷商來說就不再有吸引力，客戶服務品質也會存在風險。Mouser認為，如同大型授權分銷商市場，小批量元器件供應行業也正朝著“大者恒大”的趨勢邁進，相信未來幾年該行業將會有一波重整。

RS Components表(biao)示(shi)，授(shou)權(quan)代(dai)理(li)雖(sui)然(ran)有(you)技(ji)術(shu)和(he)資(zi)源(yuan)的(de)優(you)勢(shi)，但(dan)很(hen)難(nan)成(cheng)為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)集(ji)成(cheng)供(gong)應(ying)商(shang)
，對(dui)客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)的(de)寬(kuan)泛(fan)的(de)產(chan)品(pin)線(xian)做(zuo)出(chu)及(ji)時(shi)的(de)反(fan)應(ying)以(yi)及(ji)持(chi)續(xu)提(ti)供(gong)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)服(fu)務(wu)，因(yin)此(ci)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)優(you)勢(shi)很(hen)難(nan)在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)被(bei)根(gen)本(ben)性(xing)的(de)撼(han)動(dong)

，而(er)代(dai)購(gou)服(fu)務(wu)在(zai)和(he)小(xiao)批(pi)量(liang)現(xian)貨(huo)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)中(zhong)因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)群(qun)重(zhong)疊(die)而(er)很(hen)難(nan)成(cheng)為(wei)真(zhen)正(zheng)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)。

2，綜合降本能力，成為小批量采購供應商的核心競爭力

bencitiaozhafaxian
，kehuzaipingguxiaopilianggongyingshangshi
，duichengbenhejiaohuoqiguanzhuchengdudafuzengchang。erzheliangzhecongbenzhishangjiang

，douguanxidaolechanpinzaoqiyanfadechengben。yincizonghejiangdichengbendenengli，chengweilexiaopilianggongyingshangjingzhengdeguanjian。yingduizheyitiaozhan

，xiaopilianggongyingshangdejucuozhuyaoyouyixiajigefangmian：

充足的備貨：豐富和充足的備貨，是提升小批量供應服務“速度”的基礎。如e絡盟擁有來自3500家國際領先供應商的50多萬種產品，還持續更新亞洲區產品庫存，以確保始終保有3-4個月的現貨庫存，從而充分滿足任何數量的突發性需求
，保證供貨。如果說e絡盟強調的是其備貨之“全”，那麼Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領導廠商合作，第一時間備貨他們的最新產品
，甚至有些原廠會等到Mouserdehuobeihaole，zaitongbujinxingxinchanpinshangshixuanchuan，zhejiushideshejigongchengshinengzaijihumeiyoushijianchadeqingkuangxiacaiyongzuixianjindechanpinjinxingkaifaxiangmu，qiangzhanxianji。Mouser每周發布的新產品數量接近50種，比同業多了兩倍以上。

高效的庫存物流管理：Mouser將高效準確的物流遞送，視為對工程師客戶的承諾。Mousersuoyoudechanpindoukucunzaitongyigecangkuzhong，bimianzaibutongcangkutiaohuodedenghoushijianhuoyoubutongcangkuchuhuozengjiadeyunfeichengben。tongshi，dingdanxinxihuayuwangluohuaguanli，shiqichuhuozhunquexingdayu99.5%。e絡盟亞洲庫存也承諾2-3個工作日內到貨，其餘海外庫存產品

，則可以實現5日或更短的到貨周期。RS Componentsbiaoshi
，duizhenggeshichangdeyuceyijiduigongyingliandeyouhuaguanlishiguanjian


，tamenbangzhukehujiangben
，bujinjinxianyuchanpinshoujia，gengweiguanzhutongguoxiaopiliangxianhuocaigouzhezhongmoshigeitamenzishendailaidezhengticaigouchengbendejiesheng。

便捷的支付方式：為了適應中國客戶的需求，Mouser在2011年正式啟動人民幣交易，2012年支持銀聯支付，2013年開通支付寶支付，這些舉措為中國客戶提供更順暢、快速的門對門交付服務，大幅縮短交貨期，有效節省了客戶的時間成本。

綜合選型輔導：大(da)聯(lian)大(da)認(ren)為(wei)，除(chu)了(le)維(wei)持(chi)穩(wen)定(ding)的(de)貨(huo)源(yuan)供(gong)貨(huo)關(guan)係(xi)之(zhi)外(wai)，他(ta)們(men)著(zhe)重(zhong)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)選(xuan)型(xing)協(xie)助(zhu)，從(cong)設(she)計(ji)選(xuan)型(xing)開(kai)始(shi)即(ji)考(kao)慮(lv)成(cheng)本(ben)與(yu)交(jiao)期(qi)的(de)要(yao)求(qiu)，可(ke)避(bi)免(mian)後(hou)續(xu)許(xu)多(duo)不(bu)可(ke)控(kong)因(yin)素(su)。

3，小批量采購技術支持
，亟需“落地”以增加客戶粘性

與yu前qian一yi次ci的de調tiao查zha相xiang類lei似si
，中zhong國guo工gong程cheng師shi對dui於yu小xiao批pi量liang采cai購gou配pei套tao的de技ji術shu支zhi持chi表biao現xian出chu了le很hen強qiang烈lie的de需xu求qiu。但dan是shi從cong在zai線xian討tao論lun網wang友you的de意yi見jian反fan饋kui中zhong
，我wo們men發fa現xian
，他ta們men真zhen正zheng能neng夠gou從cong小xiao批pi量liang供gong應ying商shang得de到dao的de技ji術shu支zhi持chi很hen有you限xian
，甚shen至zhi有you人ren感gan覺jiao小xiao批pi量liang采cai購gou“受到歧視”，得不到真正的重視。

從在線討論反饋的信息來看，目前工程師解決小批量采購之後遇到的技術問題，主要通過三個通道：一是自己解決
；二是需求原廠的支持
；三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應商（主要是分銷商）處得到直接的
、有針對性的技術支持。

上shang一yi次ci調tiao查zha中zhong，我wo們men就jiu總zong結jie出chu，由you於yu產chan品pin和he客ke戶hu的de分fen散san性xing

，小xiao批pi量liang采cai購gou技ji術shu服fu務wu目mu前qian通tong過guo在zai線xian技ji術shu支zhi持chi的de形xing式shi進jin行xing
，供gong應ying商shang采cai用yong的de主zhu要yao服fu務wu手shou段duan包bao括kuo：設計工具
、技術資料、工程師社區。本次調查我們發現
，各個小批量供應商提供技術支持的手段沒有太大的變化
，主要是在原有基礎上進行充實和完善。

但是調查中我們發現了一個有趣的現象——yifangmianxiaopiliangcaigoukehuxuyaojishuzhichi，danlingyifangmian，tamenduiyugongyingshangtigongdezaixianshejigongjuheziyuanrenzhiheshiyongchengdudoubugao。zhejiugouchengleyiduimaodun。erjiejuezheyimaodun，gegegongyingshangdouyouyixiezhongdiancelveanpai。

把握客戶需求：WPG Cloud認ren為wei所suo有you的de在zai線xian技ji術shu資zi源yuan其qi主zhu要yao目mu的de都dou是shi為wei了le和he客ke戶hu有you多duo一yi點dian的de互hu動dong，進jin而er產chan生sheng相xiang關guan機ji會hui
，因yin此ci其qi類lei型xing要yao因yin應ying客ke戶hu的de需xu求qiu來lai選xuan擇ze和he設she計ji
，而er不bu是shi以yi供gong應ying商shang的de想xiang法fa作zuo為wei選xuan擇ze的de出chu發fa點dian。RS Components特別舉例說，對於那些對小批量現貨分銷商認可度較高的工程師
，他們對能通過分銷商提供的設計工具直接導出BOM清單，以及清單能顯示分銷商的庫存和價格是很感興趣的
，這可以大大節省整個設計到采購的過程。

增強線下服務：為了加強技術支持，e絡盟在成都設立全球技術中心
，並擴大了其技術支持及客戶服務團隊，提供5x24小時技術支持服務。Mouseryezaizhongguocaiquleleisidecuoshi。erdaliandatebieqiangtiao，zuoweiyigeshouquanfenxiaoshang
，qizuidadeyoushizhiyijiushiyongyouqitadianshangsuomeiyoudexianxiajishuzhichihejingyanfenxiang——這正是工程師們所需要的。盡管在此方麵投入巨大，但是各個供應商都不敢怠慢。

運營在線社區：在這方麵
，e絡盟是最堅決的踐行者。通過在線社區，e絡盟鼓勵全球的工程師分享設計經驗與設計概念，並可閱覽e絡盟獨有內容、查看評測並獲取專家意見，通過社區之前的人際交流和溝通
，解決了部分技術支持的問題。目前e絡盟社區注冊成員已突破20萬人，其微博也有35,000多名粉絲互動交流。

免費設計工具：RS  Components一直是免費設計工具的倡導者，在2013年他們推出了免費的3D設計工具DesignSpark Mechanical，作zuo為wei其qi免mian費fei設she計ji工gong具ju戰zhan略lve的de重zhong要yao舉ju措cuo

，他ta們men相xiang信xin，隨sui著zhe在zai線xian工gong具ju和he免mian費fei資zi源yuan的de進jin一yi步bu完wan善shan，工gong程cheng師shi會hui對dui這zhe些xie工gong具ju的de價jia值zhi有you更geng清qing晰xi的de了le解jie，這zhe些xie工gong具ju和he資zi源yuan一yi定ding會hui受shou到dao更geng多duo的de關guan注zhu和he喜xi愛ai。

小(xiao)批(pi)量(liang)供(gong)應(ying)商(shang)普(pu)遍(bian)認(ren)同(tong)，不(bu)論(lun)提(ti)供(gong)哪(na)一(yi)種(zhong)類(lei)型(xing)的(de)在(zai)線(xian)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)
，對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)都(dou)會(hui)麵(mian)臨(lin)營(ying)運(yun)成(cheng)本(ben)高(gao)

，以(yi)及(ji)投(tou)資(zi)回(hui)收(shou)無(wu)法(fa)預(yu)期(qi)這(zhe)兩(liang)大(da)風(feng)險(xian)。但(dan)是(shi)這(zhe)一(yi)工(gong)作(zuo)不(bu)僅(jin)對(dui)於(yu)當(dang)前(qian)的(de)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)有(you)價(jia)值(zhi)，更(geng)為(wei)關(guan)鍵(jian)地(di)是(shi)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)社(she)區(qu)“粘性”，增強客戶的依賴和忠誠度，這是一個更長遠的考慮。

Mouser對於在線技術支持的問題有一段客觀的分析
，很有見地，在此與大家分享：“如同所有創新科技的采用過程一樣，所有的在線技術支持的服務與工具，都需要一段時間才能從僅占2.5%的創新者(Innovator)
、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發展到占68%daguimodecaiyong。yinciyouxiezaixianshejigongjudexuqiubugao，kenengshihaizaizaoqicaiyongjieduan

，xuyaorangdabufendegongchengshilejiezhegegongjunengruhexiezhutamenjianhua、加速產品設計開發的過程，才有機會進展到被工程師大規模采用的階段

；或者是這個工具對工程師來說真的不合用。到底處於哪種狀態？是需要繼續推動還是當機立斷
？這部分就得考驗分銷商的智慧。”

4，元器件網購蘊含商機，但還存在發展瓶頸需要客服

本次調查揭示出，雖然目前現貨市場還是元器件小批量采購的主要渠道，但是基於互聯網采購的日趨普遍。不論是網上找貨線下交易的OTO模式
，還是全程的網購模式，客戶都表示出極大的興趣。

特別是直接的網購，對於客戶有很強的吸引力，正如網友“songzhige”說的“做在電腦旁，點點鼠標，過幾天貨就來了，一般沒有問題 現在很少去市場了。”

danshikehuzaishijicaozuozhong，wanggouhaiyouyixiepingjingxuyaokefu。shouyaodeshiwanggoudechanpinzhiliang。suiranlaizimulufenxiaoshangheshouquanfenxiaoshangdechanpinyoupinzhibaozheng，danshikehuhaishiduiqitaxinxingdewanggoushangchengdechanpinzhiliangbiaoshichudanyou。wangyou“909192”表示：“個人喜歡網購

，因為時間短，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質量不太好。”其次，交貨周期也是製約客戶選擇網購的一個因素，特別是對於一些急用的元器件，網購交期的不確定性增大了客戶的風險。網友“化二為一”認為在某些特定的情況下
，“網購，還不如去華強北直接買，速度快！”網友“909192”反映說，“目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的
，發貨感覺都慢好多，我總是去市場自己看，雖然麻煩
，但是感覺質量還可以。”此外，網購的支付模式，也是一個原因，與很多公司的財務流程對接不是很順暢。

總之，元器件的小批量網購還處於一個市場培育期
，目前還沒有一個“十全十美”的(de)平(ping)台(tai)可(ke)以(yi)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)所(suo)有(you)的(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)就(jiu)需(xu)要(yao)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)要(yao)素(su)中(zhong)進(jin)行(xing)平(ping)衡(heng)，選(xuan)擇(ze)一(yi)種(zhong)合(he)適(shi)的(de)采(cai)購(gou)方(fang)式(shi)，這(zhe)對(dui)采(cai)購(gou)經(jing)驗(yan)提(ti)出(chu)了(le)更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)。
[page]
延伸閱讀：網友討論精華

我(wo)們(men)在(zai)電(dian)子(zi)元(yuan)件(jian)技(ji)術(shu)網(wang)中(zhong)，就(jiu)元(yuan)器(qi)件(jian)小(xiao)批(pi)量(liang)采(cai)購(gou)的(de)幾(ji)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)話(hua)題(ti)，與(yu)網(wang)友(you)進(jin)行(xing)了(le)互(hu)動(dong)。下(xia)麵(mian)是(shi)來(lai)自(zi)網(wang)友(you)的(de)一(yi)些(xie)有(you)代(dai)表(biao)性(xing)的(de)觀(guan)點(dian)，給(gei)大(da)家(jia)做(zuo)參(can)考(kao)。

關於技術支持

追逐：小批量采購的時候技術問題不多
，一般自己都可以解決掉。供應商幫不了的話，請求原廠的技術支持。
laomu123：目(mu)前(qian)小(xiao)批(pi)量(liang)廠(chang)商(shang)提(ti)供(gong)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)，隻(zhi)能(neng)解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)淺(qian)層(ceng)次(ci)的(de)問(wen)題(ti)
，真(zhen)正(zheng)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)談(tan)不(bu)上(shang)。一(yi)般(ban)遇(yu)到(dao)問(wen)題(ti)還(hai)是(shi)通(tong)過(guo)朋(peng)友(you)同(tong)事(shi)的(de)交(jiao)流(liu)，這(zhe)樣(yang)也(ye)比(bi)較(jiao)可(ke)靠(kao)。
909192：感覺小批量采購受到歧視啊
，技術支持都是說的好聽，做起來幾乎沒有！

關於交期

化二為一：國外產品

，尤其是壟斷性的電子產品，一般希望在2-3個月內解決（研發設計要求），大量（1K或單價20W以上）采購，希望在3周內到貨（付款後）。研發產品，尤其是電力或鐵路產品，其研發周期為1-2年，對樣品的交貨期不是很敏感
，但是對可靠性要求就嚴格多了。
Jinhuin：我們小批量的定義在500以內的量
，我們給的交期一般在付款後1周內交貨。但是我們的價格一般會高。用錢買時間而已。
Sensors：兩個月太久，工業或者軍工或者可以

，兩個月消費行業產品估計都出來了。現在一般在十天內。
小K：如果研發用途的樣片，當然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受
，暫時還沒遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys：小批量越快越好
；能容忍底限7天。
909192：我性子比較急，一般3天最好，但是貌似不可能，所以隻能7天
，曾經遭遇過半個月沒到貨，惱火死了！

關於網購

laomu123：目前還是OTO用的多。但我覺得網購是未來的趨勢，但需要公司內部的管理和財務流程都配套才可以，還需要一個過程。

471469553：個人傾向於OTO
，但是也在嚐試網購。

909192：個人喜歡網購，因為時間短
，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質量不太好。

Songzhige：做在電腦旁
，點點鼠標
，過幾天貨就來了，一般沒有問題，現在很少到市場上去了。

471469553：我多數都是先上目錄分銷商看一看，然後通過OTO來買，買過正品也買過假貨。買到次品真心是難受！該死的奸商！

909192：zenmeshuone，mulufenxiaoshangduiwomenzhezhongxiaopiliangdecaigouzongshiailibulide，fahuoganjiaodoumanhaoduo，wozongshiquyixieshichangquzijikan，suiranman，danshiganjiaozhilianghaikeyi。

 關於小批量供應商審核流程

成先生：一年一度合格供應商審核
，依據質量
、服務、技術支持等方麵打分並分出等級。

RITAHO：先審核資質證明，然後再確定其他合作交易方式，提供供應商樣板測試，後續批量審核成功，將此供應列入合格供應

Ysycuirong：一般都是通用的審核流程

外星生物：沒有（審核流程）
，都是相關項目負責人選定

Sdrong：沒有固定（審核流程），視當時情況的變化具體情況具體選擇
 
【相關閱讀】

小批量采購習慣與服務趨勢調查報告
http://www.0-fzl.cn/gptech-art/80007277
數據詳解：2014中國電子小批量采購習慣與服務趨勢調查報告
http://www.0-fzl.cn/gptech-art/80022669