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深圳市拓鋒總經理陳金鬆

去年雖然市場需求不是很旺
，但是主營高低壓MOSFET業務的深圳市拓鋒半導體科技有限公司仍然靠著新興的MID平板電腦和移動電源市場斬獲了8千多萬RMB營收，非常了不起，今年更是趁著市場有回升趨勢
，將營收目標定在1億RMB
，差不多YoY增長率在25%。目前每月出貨量大約在1個億支左右。

不bu過guo
，這zhe個ge目mu標biao也ye不bu是shi那na麼me容rong易yi就jiu能neng實shi現xian的de，畢bi竟jing這zhe個ge市shi場chang競jing爭zheng非fei常chang激ji烈lie，而er且qie還hai有you一yi些xie其qi它ta市shi場chang風feng險xian。例li如ru，拓tuo鋒feng總zong經jing理li陳chen金jin鬆song坦tan率lv地di說shuo：“今年長電科技封裝產能有些緊張，這可能將是我們麵臨的最大市場風險之一。”

拓鋒半導體目前主要針對數碼產品經營低壓MOSFET，但也針對一些終端工廠客戶做一些高壓MOSFET生意，如SOT-23和SOT-23-3、T0-220，除了MOSFET以外，也兼做一部分二極管、肖特基整流管、運放、LDO和三端穩壓器件。陳金鬆表示：“我們的目標是為市場提供性價比最優的MOSFET。雖然目前還沒有資質成為一些高端客戶（如美的和格蘭仕）的供應商，但中低端市場其實也是很龐大的。”

他坦率地講解釋道
，我們這類供應商服務500強高端客戶的成本是很高的，首先我們不是人家的關鍵供應商
，即便你押了幾百萬的貨在這些高端客戶身上，貨期通常又要到6-9個月
，但占人家產品BOM的比例仍然很低，因此人家老板甚至都不願意排時間來見你。而服務中低端的工廠客戶，如5元錢左右電源
，我們的高壓MOSFET占到的成本就在5fenzhiyi，zaitashenshangyashangbaiwandeqianduizhexiezhongdiduankehulaishuojiushiguanjiangongyingshang，jiushizhanlvehezuohuoban，bujinkeyihetamenlaobanzhijieshuoshanghua，shenzhisuishikeyishangrenjialaobandebangongshi，yulaobanzuozhijiedejiaoliuhegoutong
，jibianchanpinhuohuikuanchudianwenti
，yerongyigoutongduole。

拓鋒半導體的MOSFET晶圓來自俄羅斯、台(tai)灣(wan)和(he)馬(ma)來(lai)西(xi)亞(ya)的(de)一(yi)流(liu)供(gong)應(ying)商(shang)，封(feng)裝(zhuang)主(zhu)要(yao)在(zai)江(jiang)蘇(su)長(chang)電(dian)科(ke)技(ji)生(sheng)產(chan)。長(chang)電(dian)科(ke)技(ji)是(shi)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)，內(nei)部(bu)運(yun)作(zuo)管(guan)理(li)已(yi)經(jing)走(zou)上(shang)正(zheng)軌(gui)，管(guan)理(li)水(shui)平(ping)與(yu)私(si)企(qi)不(bu)可(ke)同(tong)日(ri)而(er)語(yu)

，TCL、康佳、changhonghechuangweidengyiliuqiyedouyijingshichangdiankejidekehu。yinci
，weilebaozhengchanpinpinzhi
，jibianchangdiankejidefengzhuangchengbenyaogaoyixie
，tuofengbandaotiyejibenshangjianchizaichangdianzuofengzhuang。

陳金鬆表示：“我wo們men已yi是shi長chang電dian十shi年nian的de老lao客ke戶hu
，即ji便bian在zai市shi場chang需xu求qiu比bi較jiao低di迷mi的de那na幾ji年nian，我wo們men仍reng然ran堅jian持chi在zai長chang電dian做zuo封feng裝zhuang，配pei合he長chang電dian把ba上shang市shi報bao表biao做zuo得de好hao看kan一yi點dian，因yin此ci長chang電dian與yu我wo們men的de關guan係xi非fei常chang好hao，即ji便bian今jin天tian長chang電dian手shou上shang有you較jiao高gao利li潤run的de大da訂ding單dan，長chang電dian還hai是shi盡jin可ke能neng保bao證zheng我wo們men的de訂ding單dan準zhun時shi保bao質zhi保bao量liang出chu貨huo，而er且qie加jia工gong費fei也ye盡jin可ke能neng給gei我wo們men最zui大da的de優you惠hui。”

他說，台灣芯片廠現在已經在做8寸和10寸晶圓
，而國內隻能做5寸和6寸晶圓，因此台灣芯片的成本就可做得比國內低。低壓MOSFET晶圓市場目前已經被台灣壟斷
，國內晶圓廠在這一塊已沒有任何競爭力，因此不論是華晶還是上華，目前都在主攻高壓MOSFET。

拓鋒半導體主要目標市場和商業模式

拓鋒半導體目前的主要市場是深圳周邊地區的DVD
、移動DVD
、車載DVD、MID和移動電源製造商
，市場份額占到80%以上。其它應用市場包括：電子書、數碼相框
、解碼板

、機頂盒、手機電池
、電源適配器、充電器、功率電源、平板電腦、筆記本電腦、TFT-LCD驅動、數碼相機
、數碼攝像機、行車記錄儀
、GPS導航儀等數碼產品。

拓鋒半導體目前一半的生意與貿易商做，如聯勝、金城微和天旺，另一半的生意與工廠做。“與貿易商的生意模式比較簡單，隻要給它足夠的利潤


，其它的很多事諸如客戶關係維護、客戶拓展、收款就不用去操心了。”陳金鬆說，“與工廠做生意這些方麵就都要兼顧。移動DVD工廠是我們的主要市場
，客戶包括隆科，深圳阿龍電子有限公司，英卡，僑德，這三家是寶安移動DVD的龍頭企業，有了這幾家客戶在手上，我們再拓展其它的移動DVD客戶就很容易了（憑阿龍的發票和送貨單
，阿龍是行業老大）
，因此這幾年生意發展比較平穩。”

陳金鬆還坦率地分享了自己獨特的生意經。他說：“我們首先鎖定行業龍頭企業，積極配合它們的生產和開發需求，然後整合身邊的朋友資源，成立很多的銷售隊伍，把身邊的做配套元件（如電阻、電容）的(de)朋(peng)友(you)拉(la)進(jin)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)意(yi)圈(quan)子(zi)，幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)做(zuo)生(sheng)意(yi)，同(tong)樣(yang)的(de)
，我(wo)們(men)幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)，他(ta)們(men)也(ye)會(hui)多(duo)少(shao)幫(bang)助(zhu)一(yi)下(xia)我(wo)們(men)，這(zhe)些(xie)相(xiang)互(hu)幫(bang)助(zhu)，客(ke)戶(hu)來(lai)源(yuan)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)不(bu)用(yong)愁(chou)了(le)。”

在市場拓展策略上
，拓鋒半導體堅持走創品牌之路。陳金鬆表示，雖然現在有很多人告訴我貼牌生意也很好做，即如果AOS和Vishay的一級代理商認可了你的品質
，他們就會要求你貼AOS或Vishay的品牌，他們可以高出市場價20%以上的價錢收購你的貼牌產品
，然後他們再借助AOS或Vishay的品牌以100%或200%的de高gao價jia賣mai給gei客ke戶hu。這zhe個ge生sheng意yi雖sui然ran很hen好hao賺zhuan，但dan對dui於yu一yi個ge想xiang長chang期qi健jian康kang發fa展zhan的de企qi業ye而er言yan

，卻que不bu是shi長chang治zhi久jiu安an之zhi計ji。因yin此ci
，拓tuo鋒feng決jue定ding做zuo自zi己ji的de品pin牌pai，即ji便bian價jia錢qian賣mai不bu高gao，即ji便bian利li潤run低di一yi點dian，即ji便bian貿mao易yi商shang可ke能neng不bu太tai願yuan意yi做zuo我wo的de品pin牌pai，我wo們men也ye要yao堅jian持chi做zuo拓tuo鋒feng自zi己ji的de品pin牌pai。市shi場chang會hui給gei每mei個ge品pin牌pai一yi個ge價jia位wei的de，如ru果guo你ni總zong是shi跟gen著zhe市shi場chang走zou，那na麼me就jiu沒mei有you最zui低di，隻zhi有you更geng低di，那na是shi沒mei底di的de。

目前拓鋒的MOSFET產品主要替代AOS和Vishay的產品，產品性能兼容，型號除了前麵的公司LOGO

，後麵的數字一模一樣
，這樣便於生產線上的用戶辨認。但這樣做也有不利的一麵
，那就是我們的產品很容易被別人替代掉。AOS或Vishay的MOSFET產品主要針對高端客戶，我們是在中低端客戶市場替代他們的產品。”

拓鋒已與長電科技建立穩固合作關係

拓(tuo)鋒(feng)半(ban)導(dao)體(ti)主(zhu)要(yao)服(fu)務(wu)中(zhong)低(di)端(duan)市(shi)場(chang)，這(zhe)就(jiu)決(jue)定(ding)了(le)它(ta)的(de)利(li)潤(run)一(yi)定(ding)不(bu)會(hui)高(gao)，它(ta)必(bi)須(xu)靠(kao)衝(chong)量(liang)才(cai)能(neng)賺(zhuan)錢(qian)。因(yin)此(ci)對(dui)於(yu)拓(tuo)鋒(feng)來(lai)說(shuo)
，能(neng)不(bu)能(neng)得(de)到(dao)封(feng)裝(zhuang)廠(chang)產(chan)能(neng)的(de)穩(wen)定(ding)支(zhi)持(chi)


，對(dui)於(yu)它(ta)能(neng)否(fou)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)拿(na)單(dan)和(he)壓(ya)低(di)成(cheng)本(ben)是(shi)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)的(de)。

juchenjinsongjieshao，tuofengyiyuchangdiankejihezuoshijinian，keyishuoyijingjianlilefeichangwengudehezuoguanxi。wulunshichangxuqiuzhuangkuanggaohaishidi
，changdiankejizongshixiangfangshefayouxianbaozhengtuofengdechannenggongying。name，weishenmetuofengnengdedaochangdiankejiruciqiangdadezhichine？

原因有三點：第一. 產品的品種不是很單一，符合長電的發展方向。第二.拓鋒有良好的付款信譽
，即使達到幾百萬的封裝費，也是一次性付清
，從不拖欠貨款。第三.忠誠度高，拓鋒忠誠於客戶

，也忠誠於供應商，在淡.旺季都能相互支持
，多年合作下來，才贏得了長電的大力支持。