Jake：今年FAI的增長目標是多少？
Kevin: 去年富昌電子整體實現了70%的營收增長，我們作為富昌電子旗下獨立的在線小批量分銷業務部門，今年很有希望實現250%的增長目標
，這幾年我們的年增長速度都很快，因為我們現在的基數還不大。我覺得這個目標今年完全達得到。

我(wo)們(men)現(xian)在(zai)人(ren)數(shu)還(hai)不(bu)多(duo)
，有(you)可(ke)能(neng)當(dang)我(wo)們(men)達(da)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)人(ren)數(shu)，並(bing)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)時(shi)候(hou)，有(you)可(ke)能(neng)增(zeng)長(chang)速(su)度(du)會(hui)慢(man)下(xia)來(lai)，但(dan)到(dao)那(na)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)也(ye)會(hui)聘(pin)請(qing)新(xin)的(de)一(yi)批(pi)人(ren)進(jin)來(lai)。這(zhe)樣(yang)我(wo)們(men)的(de)增(zeng)長(chang)速(su)度(du)還(hai)是(shi)會(hui)超(chao)越(yue)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)平(ping)均(jun)增(zeng)長(chang)速(su)度(du)，因(yin)為(wei)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)多(duo)中(zhong)小(xiao)型(xing)的(de)分(fen)銷(xiao)企(qi)業(ye)
，沒(mei)有(you)得(de)到(dao)全(quan)球(qiu)主(zhu)要(yao)原(yuan)廠(chang)的(de)一(yi)級(ji)代(dai)理(li)權(quan)。

Jake：FAI現在代理多少條產品線？主要品牌有多少？
Kevin：我們的代理線一直都有加有減

，很難具體說是多少條線
，有時候是六百多條，有時候是1500多duo條tiao，也ye有you的de時shi候hou是shi兩liang千qian多duo條tiao。基ji本ben上shang，用yong我wo們men公gong司si老lao總zong的de話hua來lai說shuo
，我wo們men的de代dai理li線xian是shi沒mei有you底di的de，所suo有you的de品pin牌pai都dou可ke以yi拿na得de到dao。目mu前qian大da概gai超chao過guo500條線，但重點拓展的原廠品牌應該在20家左右。

Jake：FAI目前主要開發哪些目標客戶？
Kevin: 像xiang華hua為wei中zhong興xing這zhe類lei大da型xing公gong司si都dou有you自zi己ji專zhuan門men的de工gong作zuo夥huo伴ban去qu幫bang他ta們men采cai購gou
，很hen多duo原yuan廠chang還hai會hui直zhi接jie提ti供gong直zhi供gong支zhi持chi
，因yin此ci他ta們men不bu是shi我wo們men的de目mu標biao客ke戶hu。我wo們men基ji本ben上shang幫bang助zhu的de客ke戶hu都dou是shi那na些xie對dui普pu通tong的de全quan球qiu代dai理li來lai說shuo不bu是shi他ta們men的de主zhu要yao客ke戶hu，可ke是shi現xian在zai不bu是shi，並bing不bu代dai表biao兩liang三san年nian後hou他ta們men還hai不bu是shi。我wo們men現xian在zai就jiu希xi望wang多duo接jie觸chu一yi些xie這zhe類lei客ke戶hu，如ru果guo他ta們men的de產chan品pin成cheng功gong了le、賺錢了
，需要的批量大了
，我們仍然能夠成為他們的供應商，因為我們有富昌母公司的支持。我們希望能跟著客戶一起成長。

Jake：FAI目前主要采取什麼策略開發新的目標客戶
？
Kevin: 首先母公司會提供批量客戶清單給我們，他們經常也會有小批量需求。其次，我們有自己的AE去qu拓tuo展zhan客ke戶hu。最zui後hou，我wo們men也ye會hui跟gen一yi些xie專zhuan業ye技ji術shu或huo行xing業ye網wang站zhan合he作zuo，當dang他ta們men的de讀du者zhe有you購gou買mai小xiao批pi量liang元yuan器qi件jian或huo樣yang片pian需xu求qiu時shi，他ta們men就jiu會hui把ba這zhe些xie信xin息xi傳chuan達da給gei我wo們men，而er我wo們men會hui過guo濾lv一yi下xia客ke戶hu信xin息xi，隻zhi要yao我wo們men覺jiao得de客ke戶hu有you潛qian力li
，我wo們men就jiu會hui去qu服fu務wu他ta們men。

Jake：目前FAI業務中研發采購和批量采購的比例是什麼？
Kevin: 這個沒仔細去統計
，因為有時候我們是一起承包的，看不出來具體的數量。有的客戶跟我們做二十、三十塊美金一直到幾千塊
、幾萬塊美金的生意，所以我們真的不怎麼挑，隻要客戶願意跟我們做生意，我們都會做。

Jake：FAI與目前市場上目錄分銷商的區別是什麼？
Kevin: womengenmulufenxiaoshangdezuidaqubieshi，womenbujinzuoxiaopilianghuoxianhuoshengyi
，erqiewomenhaizuodapiliangshengyi，zhedianshitamenzuobudaode。yinianbanqian
，womengangkaishideshihou，henduokehujiaodewomenzhimaixianhuohuozhezhizuoxiaopiliang，danmanmanjingguoyiduanshijian，tamenjiulejiedao

，womenyekeyidinghuodengjipaidan。dangqian，xianzaihaishixiaopiliangyewupianduoyidian
，dapiliangkehuhaibijiaoshao。danshi
，yidanwomenchangdale

，womenyebuhuijiubatamenwanquandiuchuqu，womenxiwanggenzhekehuyiqichengchang。yinweiyigexiaoshougenyigekehugongzuoyiduanshijianhou，tamennenggouhuxianglejiedebijiaoshen，ruguoxuyaodehua，womenyehuipaiyigefuchangdeAE或者FAE來給他們更好的技術支持，跟著客戶一起增長。

Jake：FAI真的沒有最小訂單數量和金額上的限製嗎

？
Kevin: 真(zhen)的(de)沒(mei)有(you)。當(dang)然(ran)，我(wo)們(men)會(hui)先(xian)去(qu)看(kan)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)是(shi)不(bu)是(shi)具(ju)有(you)跟(gen)我(wo)們(men)做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)潛(qian)力(li)。我(wo)們(men)會(hui)排(pai)除(chu)這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)
，他(ta)隻(zhi)想(xiang)跟(gen)你(ni)買(mai)兩(liang)個(ge)二(er)極(ji)管(guan)，然(ran)後(hou)修(xiu)一(yi)修(xiu)自(zi)己(ji)的(de)收(shou)音(yin)機(ji)就(jiu)好(hao)了(le)。隻(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)自(zi)己(ji)有(you)一(yi)個(ge)工(gong)廠(chang)或(huo)者(zhe)有(you)真(zhen)正(zheng)的(de)需(xu)求(qiu)，那(na)麼(me)我(wo)們(men)都(dou)會(hui)提(ti)供(gong)相(xiang)應(ying)的(de)服(fu)務(wu)。
[member]
第二頁：FAI的庫存和交貨期優勢

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FAI的庫存和交貨期優勢

Jake：FAI與競爭對手的主要差別在哪裏？
Kevin: 我覺得最大的區別是我們是一個私立公司，對於我們來說，沒有股票上的壓力，不用看股東的臉色，也不用靠著股票的價錢賺錢；我們也沒有一個季度接一個季度的贏利壓力，我們沒有3個月內一定要衝多少多少業績的壓力，所以我們真的會為客戶存貨。

womencangkumeicidecunhuodoubuyiyang
，yibandouhuiyoujibaiwandecunhuo。henduokehuwuhuiwomenzhinengzuoxianhuoshengyi
，qishixianhuozhishiwomendeyoushizhiyi，zheyeshikehuzuixianlejiede。ruguokehuxiangyaopaidan，huozhechangqihezuodouxing。yinweiwomendelaobanzaijinqianshangmeiyoushenmeyali，tajiushikanzhegeshengyizhibuzhidequzuo，ruguozhi，namejiuhaohaodizuo。

Jake：FAI真的沒有庫存資金壓力? 你認為FAI的庫存優勢在哪裏？
Kevin: 資(zi)金(jin)方(fang)麵(mian)的(de)壓(ya)力(li)不(bu)能(neng)說(shuo)沒(mei)有(you)，可(ke)是(shi)我(wo)們(men)比(bi)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)的(de)壓(ya)力(li)要(yao)低(di)得(de)多(duo)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)來(lai)自(zi)股(gu)東(dong)方(fang)麵(mian)的(de)壓(ya)力(li)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)獨(du)立(li)地(di)按(an)照(zhao)我(wo)們(men)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)理(li)解(jie)做(zuo)出(chu)決(jue)策(ce)，如(ru)老(lao)板(ban)覺(jiao)得(de)說(shuo)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)壓(ya)了(le)6千萬或者是6百(bai)萬(wan)貨(huo)太(tai)多(duo)了(le)
，就(jiu)會(hui)稍(shao)微(wei)少(shao)備(bei)一(yi)點(dian)貨(huo)這(zhe)樣(yang)子(zi)的(de)。我(wo)們(men)的(de)老(lao)板(ban)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)有(you)遠(yuan)見(jian)的(de)
，他(ta)會(hui)把(ba)一(yi)些(xie)比(bi)較(jiao)熱(re)門(men)的(de)產(chan)品(pin)去(qu)備(bei)庫(ku)存(cun)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)庫(ku)存(cun)要(yao)消(xiao)化(hua)掉(diao)的(de)話(hua)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)大(da)的(de)問(wen)題(ti)。

FAIkucunzuidadeyoushibuguangshiyougezhongpinpaidezhengpinxianhuo，erqiewomenkeyitigongkehunanyixiangxiangdaodehaojiaqian。yinweiwomenhenduoshihoushizhijiequgenyuanchangtanjinhuode，erhenduoyuanchangdoushishangshigongsi

，tamenhuiyoujiducaibaodeyali，zheshitamenweilebenjiduyouyigehaodexiaoshoushuzi
，tamenjiuhuizhudongbahuomaigeiwomen，yinweiwomenyoushiligentamenmaishangjiqianwandehuo，keshiwomenhuiyaotabanjia，nazhegeshihou，womenjiuzhendehuiyoubanfatandaobishichangshangyouyoushidejiage。

此(ci)外(wai)
，在(zai)庫(ku)存(cun)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)也(ye)比(bi)較(jiao)靈(ling)活(huo)
，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)跟(gen)我(wo)們(men)簽(qian)存(cun)貨(huo)協(xie)議(yi)，隻(zhi)要(yao)有(you)超(chao)過(guo)十(shi)條(tiao)到(dao)二(er)十(shi)條(tiao)線(xian)，並(bing)且(qie)每(mei)個(ge)月(yue)在(zai)訂(ding)貨(huo)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)就(jiu)願(yuan)意(yi)給(gei)他(ta)們(men)備(bei)貨(huo)。如(ru)果(guo)備(bei)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)也(ye)是(shi)能(neng)夠(gou)保(bao)證(zheng)給(gei)他(ta)們(men)備(bei)3個月貨，這樣中小型的客戶都會很願意。

Jake：FAI的供應商控製庫存服務有何特色？
Kevin: gongyingshangkucunzhuyaoshizhenduidakehu。youshihoukehuchengchangdaoyidingdaxiao
，tajiuxiwangzaidedaoduoyibufuwu
，jibangtabeihuo，zhegehuopingshijiucunzaifenxiaoshangcangku
，dengtayongleyihouzaikaishisuanzhangqihuozheshikaifapiao。

henduowomendejingzhengduishouyezaiweikehutigongzheyifuwu，dantamenwangwangzuobudaozhenzhengbazhuquanjiaogeikehu。tamenshuoshizhegehuoshigeimougekehubeide，qishitabuzhishigeinibeile
，ershigeihenduorenbeile，quehuoshi，shuichudejiabijiaogao
，wojiugeishui，duikehuzuobudaozhenzhengdechengnuo。keshifuchangbuhuizheyangzi，yinweifuchangchengnuogeinibeile，tajiugeinibeile。yinweiwomendekucunxitonghendute，jibianwomenxiangbangbierennahuo，yenabudao，yidanweiyigekehubeilehuo，womenzhinengkandedaonabudao，chufeizhegekehutongyilecainengdong。suoyizhegehuojiushigeizhegekehude

，buxuyaohuozhenzhengdezaikehudecangkuli。

根據以前的經驗，在很多競爭對手那邊，他們到了真正缺貨的時候，根據那個客戶最有錢、最大、zuizhongyaojiugeishui，tamenbeihendayipihuo，danshishigeishigekehuzhunbeide，ruguozhebianduolenabianshaole，zhegexuyaonagebuxuyao
，tamenjiuzhebianjieyidian
，nabianbuyidian，erwomenshizhenduimeigekehubeihuo。

Jake：那FAI會不會較競爭對手向客戶多收些費用
？
Kevin: 富fu昌chang在zai這zhe個ge方fang麵mian不bu是shi競jing爭zheng價jia錢qian，我wo們men競jing爭zheng的de是shi服fu務wu。如ru果guo客ke戶hu比bi較jiao重zhong視shi有you這zhe樣yang的de服fu務wu的de話hua
，我wo們men是shi能neng夠gou提ti供gong的de。因yin為wei我wo們men不bu是shi衝chong月yue績ji，我wo們men是shi講jiang合he作zuo的de公gong司si。不bu是shi每mei個ge人ren都dou要yao比bi同tong樣yang的de東dong西xi，我wo們men比bi的de是shi人ren家jia不bu能neng比bi的de。

Jake：你們現在的交貨期大概是多久？
Kevin:最近交貨期稍微延長了一點，有些係列稍微長一些，基本上訂貨的話是6到8周。如果是我們有現貨的話，就是3到5天。我們的庫存情況也可以通過我們的網站看到，真的是很方便。

第三頁：FAI在賬期方麵的優勢

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FAI在賬期方麵的優勢

Jake：FAI在其他方麵，比如賬期

，有沒有些特別的優勢

？
Kevin: 如ru果guo在zai客ke戶hu經jing濟ji情qing況kuang比bi較jiao好hao比bi較jiao穩wen定ding的de情qing況kuang下xia
，我wo們men這zhe個ge賬zhang期qi是shi非fei常chang大da方fang的de。實shi際ji上shang
，在zai市shi場chang上shang對dui有you足zu夠gou經jing濟ji抵di押ya的de客ke戶hu來lai說shuo
，富fu昌chang是shi放fang的de最zui長chang的de，180
、270天的賬期都有。如果是有信用的工廠


，我們會自動的給他30天的賬期或者是一定的限額
，如果需要更多的話，我們會再申請。可如果是貿易商什麼的，基本上都是要先預付的。

Jake：那什麼叫做有信用的工廠？
Kevin: womenshuodeyouxinyongdegongchang
，zhideshiyaoyounazhongbijiaohaodecaizhengbaobiao，zheyeshiyigezhongguogongsi
，huozheshuoshiyazhougongsipubiancunzaideyigewenti，yinweitamenmeiyouyigewanshandexinyongjigou。biruzaibeimeihuozheouzhou，keyihenrongyidezhaxundaoyigegongsidexinyongzhuangkuang，danshizaiyazhou
，henduohaishikaoguanxi
，kaorenshitaduojiu，gentachiguojidunfanqulejiezhegekerenkebukekao。erzaimeiguo、加拿大、deguozhexiediqu，yigegongsidexinyuzhuangkuang，shimeigerendoukeyihenqingchukandao，shiyoufenshude，jiuxiangyigechengjibiaoyiyang。muqian，zhongguodexinyongtixihaishizaifazhanzhong，caigangkaishi，gerenkaishiyouxinyongtixi，danshihaimeiyoudadaoyijiguojiadeshuiping。

Jake：那FAI如何評估客戶的信用程度？
Kevin:主(zhu)要(yao)是(shi)靠(kao)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)驗(yan)
，要(yao)慢(man)慢(man)的(de)累(lei)積(ji)。因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)中(zhong)國(guo)公(gong)司(si)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)些(xie)信(xin)息(xi)不(bu)願(yuan)意(yi)對(dui)外(wai)披(pi)露(lu)，他(ta)們(men)會(hui)覺(jiao)得(de)，我(wo)的(de)財(cai)政(zheng)報(bao)表(biao)是(shi)我(wo)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)情(qing)
，跟(gen)其(qi)他(ta)人(ren)沒(mei)有(you)關(guan)係(xi)。更(geng)沒(mei)有(you)這(zhe)種(zhong)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)的(de)財(cai)政(zheng)報(bao)表(biao)很(hen)好(hao)看(kan)，主(zhu)動(dong)提(ti)供(gong)給(gei)我(wo)們(men)，來(lai)得(de)到(dao)更(geng)好(hao)的(de)賬(zhang)期(qi)。

他ta們men的de做zuo法fa是shi完wan全quan相xiang反fan的de，他ta們men賺zhuan的de錢qian多duo了le或huo者zhe有you人ren搶qiang生sheng意yi，都dou不bu願yuan意yi讓rang外wai界jie知zhi道dao。但dan是shi我wo覺jiao得de時shi間jian長chang了le
，就jiu會hui有you更geng多duo的de公gong司si了le解jie
，信xin用yong好hao
、公司賺錢是一件好事。公司越賺錢
，信譽就會變得越好。

Jake：FAI目前使用像支付寶這類的支付平台做網上交易嗎？
Kevin: womenyouyongguo
，danshixianzaiyongdebijiaoduodehaishixinyongka，zhuyaoyinweiwomenhaishioumeigongsi
，yuzhongguogongsihaishishaoweiyoudianqubie。womenquanqiuzongbuzaixinjiapo，guoneidezongbuyeshizaixianggang
，jiuzheyifangmianlaishuo，womenkenenghaishixuyaozaizhongguoguoneisheyigekaifapiaode，huozhezijiyongyoudeqitafukuanfangshi。muqianzhefangmianduiwomenlaishuohaishiyouyidiankunnande
，tebieshizhongxiaoliangdedanzi
，ruguoliangshaoweidayidian，kehujiuhuitongguoyinxingfukuanhuoshiT/T 付款。

Jake：有沒有考慮過使用Paypal支付平台?
Kevin: 有考慮過，可是他們的收費也是蠻高的，做這個電子行業，本來利潤就沒多高
，給Paypal就是三五個點，運費再去掉一兩個點
，報關也要一兩個點
，那基本上就沒賺錢。

Jake：現在FAI的生意主要是通過網上下單還是需要打電話聯係？
Kevin: 主要還是我們通過電話、QQ
、Email去聯係的
，客戶主動來的算少數的。現在中國這個網上交易的觀念，隻有淘寶、epay這(zhe)些(xie)比(bi)較(jiao)多(duo)，真(zhen)正(zheng)有(you)誰(shui)會(hui)在(zai)自(zi)己(ji)不(bu)認(ren)識(shi)的(de)網(wang)站(zhan)把(ba)信(xin)用(yong)卡(ka)信(xin)息(xi)打(da)進(jin)去(qu)
，這(zhe)點(dian)還(hai)是(shi)沒(mei)有(you)美(mei)國(guo)那(na)麼(me)多(duo)。美(mei)國(guo)人(ren)基(ji)本(ben)上(shang)，每(mei)個(ge)人(ren)每(mei)天(tian)都(dou)會(hui)在(zai)網(wang)上(shang)買(mai)些(xie)東(dong)西(xi)
，中(zhong)國(guo)人(ren)對(dui)這(zhe)個(ge)還(hai)是(shi)有(you)點(dian)不(bu)太(tai)放(fang)心(xin)。中(zhong)國(guo)人(ren)大(da)部(bu)分(fen)是(shi)，我(wo)先(xian)了(le)解(jie)一(yi)下(xia)，要(yao)看(kan)到(dao)

，最(zui)好(hao)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)人(ren)跟(gen)我(wo)講(jiang)話(hua)、給(gei)他(ta)服(fu)務(wu)，而(er)不(bu)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)人(ren)接(jie)觸(chu)的(de)網(wang)上(shang)做(zuo)生(sheng)意(yi)。現(xian)在(zai)有(you)很(hen)多(duo)中(zhong)國(guo)公(gong)司(si)就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)傳(chuan)真(zhen)，他(ta)們(men)會(hui)覺(jiao)得(de)有(you)個(ge)傳(chuan)真(zhen)過(guo)來(lai)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)有(you)保(bao)證(zheng)的(de)。

Jake：富昌在全球有幾個倉庫
？物流方麵主要是跟誰合作？
Kevin: 現在全球就3個ge倉cang庫ku
，亞ya洲zhou也ye就jiu新xin加jia坡po一yi個ge

，我wo們men的de貨huo全quan部bu都dou是shi從cong新xin加jia坡po直zhi接jie出chu的de，到dao香xiang港gang就jiu是shi兩liang到dao三san天tian。但dan是shi我wo們men全quan球qiu是shi統tong一yi的de係xi統tong，打da進jin去qu一yi個ge料liao號hao
，就jiu可ke以yi看kan到dao3個倉庫裏有多少貨，有多少是給客戶備的，有多少是供應商要進來的，多長時間會進來，又有多少是可以賣的。這3個倉庫的情況可以24小xiao時shi查zha到dao，不bu像xiang我wo們men有you些xie競jing爭zheng對dui手shou，收shou購gou了le很hen多duo子zi公gong司si，每mei個ge子zi公gong司si的de係xi統tong不bu一yi樣yang
，庫ku存cun也ye不bu一yi樣yang。我wo們men可ke以yi一yi下xia子zi看kan得de到dao全quan球qiu的de，像xiang香xiang港gang的de、台灣的
、新加坡的、歐美的等等。物流方麵
，我們跟UPS、TNT、DHL、FedEx都有合作。

Jake：運輸成本會加到客戶身上去嗎?
Kevin: youdeshihoushi，youdeshihoubushi。ruguokehuzaixianggangyoujigoudehua，womenhuibahuojiaozaixianggang，womenfucongxinjiapodaoxianggangdeyunfei，kehuzijiquxianggangquhuo。womenyeyoujidaoguoneide
，jutishigenshuihezuowoyebutaiqingchu。danhenduoneididekehutamenhuiyaoqiuzijiyundaoguonei，yinweiyoushihoutamenbuyidingbaifenzhibaidehuodouyaobaoshui
，zhewanquanyoutamenzijidejueding。

第四頁：FAI提供的增值服務

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FAI提供的增值服務

Jake：FAI這邊有沒有提供特別的技術支持服務？
Kevin: 我們也有一個專門的技術支持部門，叫AEG
，womenhuigentamenlianhezaiyiqiweikehutigongfuwu。womendexiaoshouhuixiangenkehulianxi，lejiekehuyoumeiyouchanliang
，youmeiyouzijideshejibu
，shiyouzijidegongchengshi，haishixuyaoyongwomendegongchengshi，ranhouwomenhuigeitamentigongjishuzhichi，zheyangzhegeshengyijiuzhenzhengbianchengwomendele。

因為現在有很多中小型公司，基本上還沒自主設計能力，隻需要我們稍微幫他們COPY一yi下xia，他ta們men就jiu可ke以yi開kai始shi做zuo了le。我wo們men是shi希xi望wang真zhen正zheng的de和he客ke戶hu一yi起qi成cheng長chang的de，銷xiao售shou這zhe邊bian會hui先xian做zuo一yi個ge過guo濾lv的de功gong能neng，一yi旦dan發fa現xian這zhe樣yang的de客ke戶hu
，我wo們men就jiu會hui跟genTNC和AEG的工程師們一起合作。在中國，我們有超過兩百個工程師是專門給客戶提供技術支持的。

Jake：FAI會給客戶提供應用市場的需求預測分析服務嗎？
Kevin:womenmeigeyuedouhuifenxishichangjiaoyiqingkuang，birunaxiepinpaihuoqichang，naxiechanpinjiaqianyoushengzhang，nayixiechanpinxuyaozhuyikenenghuiqueliao，zhexiexinxiwomendouhuigeikehutigong，womenyouzijichudeyigezazhi，jiaozuoFTM(Future Technology Magazine)，每個客戶都會寄一份。

對dui於yu一yi些xie比bi較jiao有you優you先xian權quan的de客ke戶hu，他ta們men會hui優you先xian得de到dao相xiang關guan信xin息xi
，會hui有you優you先xian拿na貨huo權quan，同tong時shi
，他ta們men也ye會hui給gei我wo們men優you先xian權quan，他ta們men會hui優you先xian付fu款kuan
，或huo者zhe隻zhi要yao富fu昌chang能neng做zuo的de生sheng意yi就jiu不bu會hui給gei別bie人ren，這zhe都dou是shi彼bi此ci的de。

第五頁：FAI在小批量分銷行業的獨特優勢

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FAI在小批量分銷行業的獨特優勢

Jake：FAI目前主要的客戶群體有哪些？
Kevin: 現在什麼樣的客戶都有，因為我們的現貨比較多，很多現貨商和貿易商會主動跟我們聯係，慢慢的中小型客戶也開始了解FAI的優勢是什麼。有可能他們第一次認識我們是通過我們的現貨，當貨不缺的時候

，他們也就會了解到
，我們可以幫他們備貨
、登記，而登記拿到的價錢還是不錯的，這需要經過一段時間互相認識，才能達到一定的生意上的關係。

Jake：FAI與現貨商(獨立分銷商)與目錄分銷商的差異化優勢是什麼？
Kevin: 目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)價(jia)錢(qian)
，其(qi)實(shi)上(shang)跟(gen)我(wo)們(men)來(lai)比(bi)，是(shi)比(bi)我(wo)們(men)高(gao)很(hen)多(duo)的(de)。對(dui)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)批(pi)量(liang)很(hen)小(xiao)，也(ye)就(jiu)是(shi)從(cong)一(yi)到(dao)十(shi)
，十(shi)到(dao)五(wu)十(shi)
，五(wu)十(shi)到(dao)一(yi)百(bai)
，一(yi)百(bai)到(dao)五(wu)百(bai)
，然(ran)後(hou)整(zheng)卷(juan)這(zhe)樣(yang)子(zi)。他(ta)們(men)的(de)庫(ku)存(cun)是(shi)跟(gen)著(zhe)他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)量(liang)變(bian)化(hua)的(de)，哪(na)些(xie)賣(mai)的(de)多(duo)，就(jiu)會(hui)多(duo)存(cun)一(yi)點(dian)，賣(mai)的(de)少(shao)的(de)，有(you)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)庫(ku)存(cun)。這(zhe)樣(yang)有(you)些(xie)貨(huo)，他(ta)隻(zhi)有(you)一(yi)卷(juan)，或(huo)者(zhe)半(ban)卷(juan)。而(er)富(fu)昌(chang)是(shi)根(gen)據(ju)曆(li)史(shi)銷(xiao)量(liang)和(he)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)來(lai)備(bei)貨(huo)，我(wo)們(men)所(suo)有(you)庫(ku)存(cun)的(de)百(bai)分(fen)之(zhi)六(liu)十(shi)是(shi)馬(ma)上(shang)可(ke)以(yi)賣(mai)的(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)存(cun)的(de)量(liang)
，是(shi)遠(yuan)遠(yuan)超(chao)過(guo)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)
，所(suo)以(yi)在(zai)價(jia)錢(qian)上(shang)，我(wo)們(men)就(jiu)比(bi)較(jiao)有(you)優(you)勢(shi)。可(ke)是(shi)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)他(ta)們(men)拆(chai)包(bao)銷(xiao)售(shou)就(jiu)比(bi)我(wo)們(men)容(rong)易(yi)的(de)多(duo)。

Jake：FAI貨的價格能比目錄分銷商低多少呢

？
Kevin:zheqishigenlianghenagekehuyouguanxi。henduoshihou，zaitongyigekehudeqingkuangxia，womenmaidejiaqianjibenshangshigenwomenmaizhengjuandejiageshijiejinde，erbushi，yijuanshi2500個
，客戶隻需要500或者300，我(wo)們(men)的(de)價(jia)錢(qian)就(jiu)會(hui)高(gao)很(hen)多(duo)。我(wo)們(men)賣(mai)的(de)價(jia)錢(qian)就(jiu)是(shi)整(zheng)卷(juan)的(de)價(jia)錢(qian)，不(bu)是(shi)分(fen)那(na)麼(me)細(xi)的(de)。對(dui)於(yu)一(yi)些(xie)係(xi)列(lie)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)庫(ku)存(cun)比(bi)較(jiao)很(hen)多(duo)，客(ke)戶(hu)的(de)采(cai)購(gou)量(liang)也(ye)很(hen)大(da)
，我(wo)們(men)的(de)價(jia)錢(qian)完(wan)全(quan)有(you)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)大(da)賣(mai)的(de)價(jia)錢(qian)。

Jake：與Digi-Key、Mouser
、RS和e絡盟相比，FAI有什麼優勢？
Kevin: 我覺得他們的優勢應該是在國內有倉庫，這一方麵我們有點比不上他們的速度。而我們的優勢是，從客戶的很小量、批(pi)發(fa)到(dao)大(da)量(liang)采(cai)購(gou)我(wo)們(men)都(dou)可(ke)以(yi)靠(kao)的(de)到(dao)，可(ke)是(shi)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)有(you)時(shi)候(hou)就(jiu)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)多(duo)庫(ku)存(cun)可(ke)以(yi)供(gong)應(ying)到(dao)他(ta)們(men)產(chan)量(liang)起(qi)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)。一(yi)旦(dan)上(shang)量(liang)了(le)就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)供(gong)應(ying)不(bu)上(shang)
，或(huo)者(zhe)說(shuo)貨(huo)期(qi)非(fei)常(chang)長(chang)。而(er)我(wo)們(men)因(yin)為(wei)一(yi)直(zhi)在(zai)幫(bang)其(qi)他(ta)客(ke)戶(hu)訂(ding)貨(huo)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)有(you)可(ke)能(neng)很(hen)快(kuai)滿(man)足(zu)上(shang)量(liang)的(de)需(xu)求(qiu)。同(tong)時(shi)做(zuo)一(yi)個(ge)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)和(he)做(zuo)一(yi)個(ge)全(quan)線(xian)的(de)代(dai)理(li)商(shang)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)觀(guan)念(nian)。我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)角(jiao)色(se)實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)非(fei)常(chang)新(xin)的(de)，我(wo)們(men)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)一(yi)條(tiao)線(xian)上(shang)的(de)產(chan)品(pin)整(zheng)個(ge)都(dou)有(you)
，哪(na)裏(li)都(dou)可(ke)以(yi)做(zuo)，主(zhu)動(dong)
、被動、連接等FAI都可以。我們會跟著客戶一路走，有的客戶是研發的時候有兩三個供應商

，生產的時候又新增一些

，而如果他們跟FAI合作的話，隻要我們一個就可以了。

Jake：國內專門做小批量網上交易的獨立分銷商的生存空間在哪裏？
Kevin: 他們的靈活性真的是遠遠超過我們。說實話
，中國有很多公司
，他們需要這個供應商或者是銷售，基本上24小時7天(tian)圍(wei)著(zhe)他(ta)們(men)轉(zhuan)。我(wo)們(men)在(zai)我(wo)們(men)能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，會(hui)盡(jin)力(li)的(de)去(qu)幫(bang)助(zhu)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)，當(dang)然(ran)，我(wo)們(men)是(shi)達(da)不(bu)到(dao)這(zhe)個(ge)水(shui)平(ping)的(de)靈(ling)活(huo)性(xing)的(de)。還(hai)有(you)他(ta)們(men)的(de)服(fu)務(wu)，比(bi)如(ru)說(shuo)要(yao)樣(yang)本(ben)，他(ta)們(men)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)自(zi)己(ji)出(chu)去(qu)買(mai)
，所(suo)以(yi)當(dang)天(tian)甚(shen)至(zhi)是(shi)第(di)二(er)天(tian)就(jiu)能(neng)送(song)過(guo)去(qu)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)IOSdegongsi，womenhaishiyouhenduoliuchengyaozoude，ruguowomenkucunliyouchaibaodeyangpin，najiukeyihenkuaitigong
，fouzewomenshiyaoquyuanchangshenqingde。suoyizhexiexiaodemaoyishanghaishiyouhenduokongjiande。

Jake：這些獨立分銷商的弱點是很有可能供假貨，對不對
？
Kevin: 對
，作為FAI
，很hen多duo客ke戶hu來lai跟gen我wo們men買mai，也ye是shi這zhe個ge原yuan因yin
，一yi是shi我wo們men有you現xian貨huo，二er是shi我wo們men價jia錢qian有you競jing爭zheng力li，第di三san就jiu是shi我wo們men是shi一yi級ji代dai理li，貨huo的de質zhi量liang是shi百bai分fen之zhi百bai有you保bao證zheng的de。可ke是shi我wo們men在zai某mou些xie方fang麵mian的de靈ling活huo性xing上shang還hai是shi不bu能neng跟gen現xian貨huo商shang比bi。

Jake：在未來半年或者一年之內

，跟你的前任相比

，你會采取哪些動作
？
Kevin: 主zhu要yao是shi現xian在zai很hen多duo中zhong小xiao型xing的de客ke戶hu對dui全quan球qiu代dai理li商shang直zhi接jie服fu務wu他ta們men的de這zhe個ge觀guan念nian還hai沒mei有you心xin理li準zhun備bei。以yi前qian他ta們men總zong是shi會hui抱bao著zhe求qiu這zhe個ge全quan球qiu代dai理li商shang的de心xin態tai去qu找zhao他ta們men的de銷xiao售shou，去qu專zhuan門men請qing他ta們men來lai服fu務wu。而er我wo們men現xian在zai采cai取qu的de是shi完wan全quan相xiang反fan的de方fang式shi
，我wo們men會hui主zhu動dong的de去qu聯lian係xi這zhe些xie客ke戶hu，讓rang他ta們men了le解jie

，我wo們men除chu了le現xian貨huo還hai有you很hen多duo其qi他ta的de服fu務wu。

第六頁：小批量分銷行業未來一年的主要商業機會

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小批量分銷行業未來一年的主要商業機會

Jake：目前小批量分銷行業麵臨的主要問題或者挑戰在哪裏？
Kevin: 最(zui)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)還(hai)是(shi)在(zai)付(fu)款(kuan)方(fang)麵(mian)，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)的(de)信(xin)息(xi)還(hai)不(bu)是(shi)很(hen)明(ming)確(que)。如(ru)果(guo)小(xiao)客(ke)戶(hu)為(wei)了(le)幾(ji)百(bai)塊(kuai)美(mei)金(jin)甚(shen)至(zhi)幾(ji)百(bai)塊(kuai)人(ren)民(min)幣(bi)的(de)單(dan)
，就(jiu)要(yao)預(yu)付(fu)的(de)話(hua)，對(dui)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)也(ye)很(hen)麻(ma)煩(fan)
，還(hai)有(you)很(hen)多(duo)費(fei)用(yong)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)來(lai)說(shuo)
，信(xin)用(yong)卡(ka)付(fu)款(kuan)在(zai)中(zhong)國(guo)真(zhen)的(de)很(hen)落(luo)後(hou)，有(you)些(xie)客(ke)戶(hu)要(yao)通(tong)過(guo)我(wo)們(men)的(de)網(wang)頁(ye)交(jiao)易(yi)
，他(ta)們(men)也(ye)有(you)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)，銀(yin)行(xing)要(yao)收(shou)費(fei)，還(hai)有(you)各(ge)種(zhong)稅(shui)，這(zhe)些(xie)信(xin)息(xi)都(dou)很(hen)不(bu)明(ming)確(que)。很(hen)多(duo)在(zai)理(li)論(lun)上(shang)聽(ting)起(qi)來(lai)還(hai)不(bu)錯(cuo)的(de)想(xiang)法(fa)和(he)概(gai)念(nian)
，實(shi)際(ji)應(ying)用(yong)上(shang)就(jiu)會(hui)碰(peng)到(dao)很(hen)多(duo)小(xiao)問(wen)題(ti)。所(suo)以(yi)在(zai)付(fu)款(kuan)方(fang)麵(mian)
，對(dui)小(xiao)批(pi)量(liang)來(lai)說(shuo)還(hai)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)挑(tiao)戰(zhan)性(xing)的(de)。

Jake：今年主要的市場商機在哪裏？
Kevin: 今(jin)年(nian)，我(wo)們(men)還(hai)是(shi)希(xi)望(wang)中(zhong)國(guo)的(de)國(guo)營(ying)企(qi)業(ye)在(zai)國(guo)營(ying)資(zi)源(yuan)的(de)分(fen)配(pei)上(shang)能(neng)稍(shao)微(wei)再(zai)鬆(song)一(yi)鬆(song)手(shou)。因(yin)為(wei)去(qu)年(nian)抓(zhua)的(de)比(bi)較(jiao)緊(jin)，很(hen)多(duo)的(de)公(gong)司(si)，特(te)別(bie)是(shi)跟(gen)國(guo)營(ying)去(qu)接(jie)單(dan)的(de)、靠國家這些項目來計劃的公司，都受了很大的影響。比如說，兩年前有個專門做城市街燈、路燈、照(zhao)明(ming)燈(deng)的(de)
，那(na)時(shi)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)真(zhen)的(de)很(hen)有(you)錢(qian)，有(you)很(hen)多(duo)項(xiang)目(mu)。突(tu)然(ran)之(zhi)間(jian)，從(cong)去(qu)年(nian)下(xia)班(ban)年(nian)以(yi)後(hou)他(ta)們(men)就(jiu)都(dou)沒(mei)生(sheng)意(yi)了(le)
，好(hao)像(xiang)是(shi)因(yin)為(wei)政(zheng)府(fu)減(jian)少(shao)了(le)這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)投(tou)資(zi)，他(ta)們(men)的(de)訂(ding)單(dan)都(dou)沒(mei)有(you)了(le)。他(ta)們(men)一(yi)沒(mei)有(you)訂(ding)單(dan)，我(wo)們(men)也(ye)就(jiu)沒(mei)有(you)了(le)。如(ru)果(guo)政(zheng)府(fu)能(neng)有(you)一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)在(zai)某(mou)個(ge)城(cheng)市(shi)發(fa)展(zhan)投(tou)資(zi)，有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)相(xiang)關(guan)政(zheng)策(ce)，很(hen)多(duo)公(gong)司(si)就(jiu)會(hui)整(zheng)個(ge)起(qi)來(lai)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)希(xi)望(wang)中(zhong)國(guo)在(zai)這(zhe)個(ge)2012年的下半年能再一次有這樣的政策，這會大大的幫助電子行業。

Jake：你認為今年LED照明市場會有商機嗎
？
Kevin: 現在不是太樂觀，可是已經比Q1好一點了，去年的Q4和今年的Q1都是比較下降的，Q2開始就稍微好一點。

Jake：你對今年250%的增長目標有信心嗎？
Kevin: 我有相當的信心。我們有一些客戶不是隻靠接政府訂單才會有生意的
，比如接歐美市場，或者是接這種整棟辦公樓
、商(shang)場(chang)照(zhao)明(ming)係(xi)統(tong)的(de)訂(ding)單(dan)，他(ta)們(men)還(hai)是(shi)有(you)些(xie)生(sheng)意(yi)的(de)。可(ke)是(shi)如(ru)果(guo)他(ta)們(men)隻(zhi)做(zuo)政(zheng)府(fu)的(de)單(dan)，業(ye)績(ji)就(jiu)會(hui)受(shou)很(hen)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)，因(yin)為(wei)就(jiu)算(suan)他(ta)們(men)接(jie)到(dao)單(dan)，也(ye)很(hen)少(shao)能(neng)馬(ma)上(shang)收(shou)到(dao)政(zheng)府(fu)的(de)付(fu)款(kuan)。

Jake：你覺得風能和太陽能發電市場今年有沒有商業機會？
Kevin: 這(zhe)主(zhu)要(yao)取(qu)決(jue)於(yu)中(zhong)國(guo)政(zheng)府(fu)的(de)政(zheng)策(ce)方(fang)向(xiang)

，一(yi)旦(dan)確(que)定(ding)下(xia)來(lai)
，這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)市(shi)場(chang)就(jiu)可(ke)以(yi)啟(qi)動(dong)起(qi)來(lai)。不(bu)過(guo)

，今(jin)年(nian)還(hai)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)動(dong)靜(jing)
，反(fan)而(er)是(shi)日(ri)本(ben)市(shi)場(chang)比(bi)較(jiao)強(qiang)。

Jake：日本目前新能源市場的商機在哪裏？
Kevin: ribenxianzaihenzhuzhongjieyuenengyuan，congdengdaoqitadefangshi。yinweitamendeyuanzinengfadianshoudaozhengfudeguankong，jibenshangtingzhihuozhejianshaolehendayibufen，zhenggeguojiadouchaozhegefangxiangquzou。suoyiwomengongsizairibennabiannengyuanshichangfazhandebijiaohao，zaizhongguohaishizaidengzhengce。zuoxinnengyuanshichangdekehu，womenyeyoujige
，tamenhaishizaiyanfahuozhexiaopiliangdejieduan，haimeiyoukaishiqidongpiliangshengchan。

Jake：FAI的營收目前在富昌裏麵占多大比例
？
Kevin: tanlvdishuohaihenshao
，womenbusuanshifuchangzhenggelimianyouhendadefenliangdebumen
，yinweishijiantaiduan。keshiwomenjijiangchengweibijiaodadeyibufen，womenxianzaidechengchangsudushiyaobifuchangqitabumendesududoukuaihenduode。womenyexiwangnenggouzhandaogengdadebili。

Jake：FAI如何看待在中國的經濟增長前景？
Kevin: 中國的經濟環境對FAI來說是很不錯的，因為中國這個市場有太多的中小型的公司。我們統計出來應該有超過5000個賬戶，但全球代理商真正有直接接觸的、有個人服務的
，應該不超過2000個。那剩下的3000個ge，他ta們men基ji本ben上shang是shi跟gen貿mao易yi商shang，或huo者zhe是shi本ben地di小xiao型xing的de代dai理li商shang去qu做zuo生sheng意yi，所suo有you他ta們men得de到dao的de服fu務wu和he支zhi持chi還hai是shi沒mei有you達da到dao全quan球qiu一yi級ji國guo家jia的de水shui平ping。我wo很hen希xi望wang把ba這zhe些xie都dou提ti供gong給gei中zhong小xiao型xing的de客ke戶hu。

Jake：FAI目前的客戶分布情況如何
？有沒有內地的客戶
？
Kevin: FAI目前的客戶主要分布在華南區，內地沒有增長的特別快的。因為我們這個集團開始在深圳營業
，我們自己認識的朋友、客戶群也都是在這一塊，在深圳香港的比較多。內地客戶要認識FAI也需要一個過程，很多人開始都不知道。

第七頁：采訪視頻

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采訪視頻