清華電子商務專家薑旭平教授談互聯網營銷

　　增強體驗，提升精準，避免價格戰

　　在移動互聯時代，IT業、互聯網
、運營商、企(qi)業(ye)呈(cheng)現(xian)出(chu)融(rong)合(he)發(fa)展(zhan)的(de)趨(qu)勢(shi)。移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)繼(ji)承(cheng)了(le)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)一(yi)些(xie)優(you)勢(shi)和(he)特(te)征(zheng)
，但(dan)又(you)有(you)很(hen)大(da)的(de)不(bu)同(tong)。移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)銷(xiao)的(de)最(zui)大(da)優(you)勢(shi)在(zai)於(yu)
，企(qi)業(ye)能(neng)夠(gou)對(dui)用(yong)戶(hu)是(shi)誰(shui)

、位置
、機型
、時間
、個人習慣等消費信息，作長期的跟蹤收集和分析。因此，運營商和網絡公司、終端、qiyemeigehuanjiedoubanyanzhefeichangzhongyaodejiaose，zhiyoutongguoshenduhezuo，cainengchongfenfahuiyidonghulianwangyingxiaodejudayoushi。duiqiyelaishuo，goumaixiaofeizheshuju
，bujinkeyishishijingzhuntuiguang、品牌宣傳，還可以幫助企業整合業務，建立長期的營銷平台；對dui運yun營ying商shang來lai說shuo，可ke以yi借jie助zhu自zi身shen擁yong有you的de資zi源yuan
，強qiang勢shi介jie入ru移yi動dong互hu聯lian網wang廣guang告gao領ling域yu，與yu億yi萬wan客ke戶hu之zhi間jian達da成cheng新xin型xing的de合he作zuo關guan係xi。當dang前qian移yi動dong互hu聯lian網wang麵mian臨lin的de最zui大da問wen題ti是shi合he作zuo和he服fu務wu，各ge方fang是shi否fou真zhen正zheng願yuan意yi進jin行xing合he作zuo
，為wei用yong戶hu提ti供gong多duo元yuan化hua的de服fu務wu和he應ying用yong，是shi影ying響xiang移yi動dong互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de關guan鍵jian。

　　互聯網營銷特色之一：創造需要，以體驗粘貼用戶

　　互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)，渠(qu)道(dao)強(qiang)勢(shi)正(zheng)在(zai)日(ri)益(yi)削(xue)弱(ruo)，企(qi)業(ye)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)地(di)放(fang)到(dao)了(le)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)影(ying)響(xiang)和(he)吸(xi)引(yin)上(shang)來(lai)。例(li)如(ru)一(yi)些(xie)大(da)企(qi)業(ye)越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)視(shi)自(zi)己(ji)的(de)營(ying)銷(xiao)網(wang)站(zhan)
，把(ba)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)視(shi)為(wei)銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)中(zhong)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)環(huan)。比(bi)如(ru)寶(bao)潔(jie)公(gong)司(si)的(de)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)網(wang)站(zhan)就(jiu)是(shi)這(zhe)類(lei)典(dian)型(xing)，寶(bao)潔(jie)旗(qi)下(xia)有(you)300多個品牌
，其中72個是國際著名品牌。從上世紀90年nian代dai末mo開kai始shi
，寶bao潔jie公gong司si投tou入ru巨ju額e資zi金jin打da造zao品pin牌pai營ying銷xiao網wang
，其qi營ying銷xiao網wang站zhan不bu僅jin內nei容rong繁fan多duo，結jie構gou龐pang大da，而er且qie一yi以yi貫guan之zhi始shi終zhong堅jian持chi的de理li念nian
，就jiu是shi為wei人ren們men提ti供gong“美容解決之道”。在寶潔營銷網上
，絲毫沒有電子商務活動，公司不厭其煩地向消費者灌輸各種美容美發知識、觀點，分享經驗，交流體會。以洗發水為例
，在潘婷的品牌營銷網上，企業隻進行各種實驗
、測試和活動，通過對各種指標的比較判斷等方式，針對不同發質，在洗發護發時提出建議、介紹交流美發經驗。然而，這種看似沒有銷售的營銷

，卻正是互聯網營銷的特色之一。

　　從cong消xiao費fei者zhe關guan注zhu的de切qie身shen需xu要yao出chu發fa，商shang家jia很hen容rong易yi影ying響xiang消xiao費fei者zhe，抓zhua住zhu消xiao費fei者zhe的de心xin，這zhe是shi互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de長chang項xiang。事shi實shi上shang，消xiao費fei者zhe並bing不bu關guan心xin他ta人ren的de產chan品pin或huo品pin牌pai
，他ta們men真zhen正zheng關guan心xin的de隻zhi是shi個ge人ren的de體ti驗yan和he感gan受shou，是shi自zi己ji的de“愛美之心”。因(yin)此(ci)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)銷(xiao)實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)要(yao)抓(zhua)住(zhu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)，為(wei)他(ta)們(men)創(chuang)造(zao)需(xu)求(qiu)
，從(cong)而(er)影(ying)響(xiang)他(ta)們(men)的(de)生(sheng)活(huo)。這(zhe)種(zhong)影(ying)響(xiang)一(yi)旦(dan)形(xing)成(cheng)，消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)購(gou)物(wu)時(shi)，那(na)些(xie)由(you)網(wang)站(zhan)內(nei)植(zhi)的(de)知(zhi)識(shi)和(he)思(si)維(wei)方(fang)式(shi)就(jiu)會(hui)支(zhi)配(pei)他(ta)的(de)選(xuan)擇(ze)行(xing)為(wei)，買(mai)賣(mai)遲(chi)早(zao)會(hui)發(fa)生(sheng)。近(jin)年(nian)來(lai)
，寶(bao)潔(jie)公(gong)司(si)累(lei)計(ji)投(tou)入(ru)數(shu)千(qian)萬(wan)元(yuan)，不(bu)斷(duan)對(dui)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)網(wang)進(jin)行(xing)改(gai)版(ban)，他(ta)們(men)認(ren)為(wei)進(jin)入(ru)網(wang)站(zhan)的(de)人(ren)基(ji)本(ben)上(shang)可(ke)以(yi)認(ren)定(ding)為(wei)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)，網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)是(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)開(kai)始(shi)。至(zhi)於(yu)在(zai)銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)，商(shang)家(jia)則(ze)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)多(duo)種(zhong)渠(qu)道(dao)，可(ke)以(yi)把(ba)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)，而(er)不(bu)必(bi)拘(ju)泥(ni)一(yi)定(ding)是(shi)實(shi)物(wu)賣(mai)場(chang)還(hai)是(shi)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)。所(suo)以(yi)，在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)，企(qi)業(ye)要(yao)想(xiang)盈(ying)利(li)
，就(jiu)應(ying)該(gai)力(li)爭(zheng)建(jian)立(li)這(zhe)樣(yang)的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)--創造需求

，為消費者提供解決之道，並以體驗粘貼用戶。

　　互聯網營銷特色之二：以客戶為中心的精準化營銷

　　yingxiaofazhanzhihulianwangshidai

，chanshenglexuduozhongchuangxinmoshi。liru，canyinyekeweishizuichuantongdexingye，zaijintian，canyinqiyedehulianwangyingxiaozhengzaiweixingyezengtianxinhuoli。muqianyixianchengshi，rubeijing、上海等地
，餐飲企業通過美食大眾點評網進行網絡營銷的作法已經很普遍。

　　清華大學和艾瑞調查公司曾聯合調查

，在全國排名前8位的美食點評網站，如饕餮、飯桶
、美食天下等
，平均每天有300多(duo)萬(wan)人(ren)流(liu)覽(lan)網(wang)頁(ye)，餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)大(da)眾(zhong)點(dian)評(ping)網(wang)，推(tui)薦(jian)食(shi)客(ke)把(ba)網(wang)頁(ye)下(xia)載(zai)到(dao)手(shou)機(ji)上(shang)
，用(yong)手(shou)機(ji)操(cao)作(zuo)享(xiang)受(shou)餐(can)館(guan)優(you)惠(hui)。如(ru)果(guo)一(yi)位(wei)食(shi)客(ke)經(jing)常(chang)以(yi)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)消(xiao)費(fei)，幾(ji)個(ge)月(yue)內(nei)
，網(wang)站(zhan)就(jiu)會(hui)了(le)解(jie)擁(yong)有(you)這(zhe)個(ge)手(shou)機(ji)機(ji)型(xing)的(de)機(ji)主(zhu)，他(ta)的(de)工(gong)作(zuo)半(ban)徑(jing)和(he)生(sheng)活(huo)半(ban)徑(jing)
，飲(yin)食(shi)習(xi)慣(guan)和(he)消(xiao)費(fei)能(neng)力(li)等(deng)信(xin)息(xi)，企(qi)業(ye)購(gou)買(mai)這(zhe)些(xie)消(xiao)費(fei)數(shu)據(ju)後(hou)再(zai)進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)，不(bu)僅(jin)使(shi)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)得(de)以(yi)實(shi)現(xian)精(jing)準(zhun)化(hua)營(ying)銷(xiao)
，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)其(qi)進(jin)行(xing)業(ye)務(wu)優(you)化(hua)。

　　互聯網營銷特色之三：有效避免價格戰

　　巨(ju)頭(tou)企(qi)業(ye)所(suo)擁(yong)有(you)的(de)品(pin)牌(pai)和(he)產(chan)品(pin)非(fei)常(chang)之(zhi)多(duo)，如(ru)何(he)避(bi)免(mian)價(jia)格(ge)戰(zhan)，走(zou)向(xiang)價(jia)值(zhi)高(gao)端(duan)，是(shi)企(qi)業(ye)必(bi)須(xu)麵(mian)對(dui)的(de)問(wen)題(ti)。而(er)這(zhe)也(ye)是(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)銷(xiao)的(de)另(ling)一(yi)個(ge)舞(wu)台(tai)，如(ru)果(guo)營(ying)銷(xiao)做(zuo)得(de)好(hao)，競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)沒(mei)有(you)能(neng)力(li)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)，因(yin)為(wei)無(wu)法(fa)比(bi)較(jiao)。以(yi)寶(bao)潔(jie)公(gong)司(si)的(de)飄(piao)柔(rou)係(xi)列(lie)為(wei)例(li)
，飄(piao)柔(rou)品(pin)牌(pai)旗(qi)下(xia)包(bao)括(kuo)藍(lan)飄(piao)、綠飄、橙飄、huangpiaodengyixiliechanpin，pantingdeqingxingyeleisi。xiaofeizhezaixuanzeshangpinshi，bulunzaidianlihaishizaiwangshang
，douhuishouxianxiangdaozijidefazhi，nazhongxifashuizuishihe，ranhoujingguoyifanbijiaozhaodaoyizhong。zheshixiaofeizhejianxinzhezhongxifayongpinshiduizijizuishihede，“是能夠使我更美的。”此(ci)時(shi)商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)起(qi)太(tai)大(da)作(zuo)用(yong)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)價(jia)格(ge)也(ye)不(bu)再(zai)敏(min)感(gan)
，例(li)如(ru)飄(piao)柔(rou)的(de)洗(xi)發(fa)護(hu)發(fa)產(chan)品(pin)
，沒(mei)人(ren)能(neng)對(dui)其(qi)價(jia)格(ge)做(zuo)出(chu)比(bi)較(jiao)


，因(yin)為(wei)每(mei)一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)人(ren)的(de)，每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)都(dou)覺(jiao)得(de)隻(zhi)有(you)某(mou)種(zhong)產(chan)品(pin)才(cai)是(shi)最(zui)適(shi)合(he)自(zi)己(ji)的(de)
，其(qi)實(shi)就(jiu)算(suan)閉(bi)著(zhe)眼(yan)睛(jing)挑(tiao)一(yi)瓶(ping)，效(xiao)果(guo)也(ye)不(bu)會(hui)太(tai)差(cha)。但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)個(ge)人(ren)感(gan)覺(jiao)來(lai)說(shuo)
，每(mei)一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)唯(wei)一(yi)的(de)，可(ke)以(yi)分(fen)別(bie)定(ding)價(jia)，不(bu)能(neng)作(zuo)價(jia)格(ge)比(bi)較(jiao)。這(zhe)就(jiu)是(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)銷(xiao)對(dui)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)突(tu)出(chu)，是(shi)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)傳(chuan)播(bo)賦(fu)予(yu)不(bu)同(tong)產(chan)品(pin)以(yi)“天壤之別”之zhi感gan。這zhe是shi隻zhi有you網wang絡luo營ying銷xiao才cai能neng做zuo到dao的de，互hu聯lian網wang的de傳chuan播bo性xing，開kai放fang性xing和he互hu動dong性xing，自zi然ran而er然ran地di使shi每mei個ge客ke戶hu都dou升sheng起qi了le各ge不bu相xiang同tong的de體ti驗yan


，繽bin紛fen的de體ti驗yan消xiao彌mi了le價jia格ge之zhi間jian的de差cha異yi，商shang家jia得de以yi係xi統tong地di回hui避bi價jia格ge戰zhan
，走zou向xiang價jia值zhi高gao端duan。

　　xiangduiyuchuantongyingxiao，hulianwangyingxiaodeyoushizhuyaotixianzaijigefangmian，yishibudajiagezhan，ershibujinchangyujiyujingyingdegaoduanyingxiao
，yetongyangshihejiyucaogendedichengbenyingxiao
，sanshiyishuzihuazengqiangtiyan，sishizhenghechanyelian
，weizengzhitigongkongjian。zhexietexingbudankeyiweiqiyedailaigengduojiazhi，weilaiyebijiangchuangzaochuxindeshangyemoshiheshangyewenming。9月30rixiawu，bizhecaifangleqinghuadaxuejingjiguanlixueyuandianzishangwuzhuanjiajiangxupingjiaoshou，jiuyidonghulianshidaiyingxiaodetezhiheduishehuishenghuodeyingxiangjinxinglejiaoliu。jiangxupingjiaoshoukaizongmingyishouxiantandao：“在網站上直接進行的買賣活動不是互聯網營銷最主要的含義

，互聯網營銷最主要的含義是指，利用網絡平台影響消費者生活方式。”