機遇與挑戰：

• 建立完善的LED照明銷售渠道將是企業亟待解決的問題

市場數據：

• 雷士網點數量已經達到18000個
• 歐普照明擁有10000個直營店或加盟店

雖然LED照明尚未進入照明的主流時代

，但是其蓬勃的發展之勢已然敲開了LED照明的大門。隨著市場需求的蓄勢待發
，LED照明也必將會飛入尋常百姓家，正是如此，建立完善的LED照明銷售渠道將是企業亟待解決的問題，也是布局未來，爭奪市場的需要。但是目前對LED照明渠道的建設是要先修渠還是先引水這是個問題，LED照明不像是傳統的照明
，所以其渠道建設也要和傳統照明有所區別。目前我們對市場的培育還不夠
，LED照明還不能夠走進市場，沒有像LEDxianshinayangshuidaoquchengdequdainihongdeng
，jiranzhaomingqudaoshangweixingcheng，namewomenkeyijijichoujianqudao，zaiqudaodejiansheshangyingyiyingyongdaidongshichang
，yishichangcujinqudaojianshe。duiyuxinxingdeguangyuanLED來說不僅僅是要替代傳統照明，替代已然不是其渠道建設的發展的趨勢，我們要尋求更好，更加便捷的渠道，讓渠道在LED光源的普及上發揮其固有的作用。

一
、傳統照明銷售渠道概況

銷xiao售shou渠qu道dao說shuo來lai簡jian單dan，就jiu是shi采cai用yong渠qu道dao作zuo為wei銷xiao售shou形xing式shi的de銷xiao售shou載zai體ti，主zhu要yao指zhi如ru何he開kai發fa與yu選xuan擇ze經jing銷xiao商shang
，經jing銷xiao商shang的de日ri常chang管guan理li，如ru何he協xie助zhu經jing銷xiao商shang進jin行xing市shi場chang推tui廣guang，日ri常chang維wei護hu等deng
，並bing能neng根gen據ju市shi場chang的de變bian化hua提ti出chu對dui應ying的de策ce略lve，有you效xiao激ji勵li經jing銷xiao商shang共gong同tong成cheng長chang的de銷xiao售shou過guo程cheng，當dang然ran還hai要yao處chu理li一yi些xie市shi場chang衝chong突tu的de問wen題ti。在zai這zhe個ge載zai體ti的de兩liang端duan可ke以yi是shi企qi業ye———經銷商、代理商、批發商
、大型零售終端;也可以是大區代理商、批發商、經銷商———erjihuosanjishenzhigengxiaodefenxiaoshang，jianyanzhi，zuizhongchanpinhefuwudexiaofeiyonghubushicongyuanzhizaochangshangchudedaodoukechengweiqudao。tongshi
，xiaoshouqudaoshiqiyezuizhongyaodezichanzhizhiyi，tongshiyeshibianshuzuidadezichan。tashiqiyebachanpinxiangxiaofeizhezhuanyideguochengzhongsuojingguodelujing。zhegelujingbaokuoqiyezijishelidexiaoshoujigou
、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值;對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流
、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。

相對於傳統照明應用市場，LEDguangyuanwufataobixianyoudexiaoshouqudao。yinweibulunnishishenmeyangdexinxingguangyuan

，zhiyaomubiaokehushiyiyangde，chanpincongzhizaoshangdaoyonghusuojingguodeliuchengjiuyinggaishixiangtongde。renmenmuqiankaolvzuiduodeshi，ruhetidaixianyouguangyuan，baokuobaichideng、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經過這些現有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決與價格


、信譽和服務。

各種照明光源的市場渠道可能有所不同，就拿室內照明產品的銷售來說
，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯

、燈泡
、電筒等，其顯性渠道包括專業照明市場、建材超市、消費類超市、便利店
、五金店、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司(家居類及商業類)、市政公司等;對於家居照明的產品


，如吸頂燈、壁燈
、台燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產品(筒燈


、射燈、格柵射燈)等，其顯性渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會
、網絡團購)、電工(安裝公司及裝修隊)等;商業照明產品，如筒燈、射燈
、格柵燈盤
、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司
、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司
、展覽設計公司、照明設計公司等;功能照明產品
，如護眼燈、浴霸燈等，護眼燈顯性渠道有專業市場
、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場
、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場、網絡直銷，其隱性渠道有眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣，如背背佳、近視治療儀)等。

當然這隻是現有的一種顯性或隱性的照明銷售渠道
，LED光源要取代傳統的照明就無可避免的從這些固有的渠道上下些功夫，其次，因為LED光源是一項節能事業，更是一塊大蛋糕所以，要想更牢，更穩的占領市場就必須建立更好的銷售渠道。

二 LED光源渠道建設存在問題

目前LED照明企業的銷售渠道大致有兩種，一是LEDzuoweizhaomingguangyuan，youyuqichengbentaigao，muqianzhishikaoguangxiaoheshoumingdeyoudianhennanjinrudazhongshichang。buguo，zaizhengfudezhichixia
，keyiyituiguangxiangmudexingshi，zuoxiezhengfudeshifangongcheng(十城萬盞)

，以工程帶動產品的銷售，工程渠道的客戶大都是政府
，企業往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關係，全程跟進。我們姑且把這種模式稱之為工程渠道
，這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長，不利於企業擴大再生產。一種渠道就是需要利用傳統銷售模式分銷、代理、加盟等合作夥伴實現麵對終端客戶的銷售模式，這種模式的優點是可以快速布局
、實現產品營銷網絡的“遍地開花”
，xunsuzhanlingxiaofeilingyu
，tongshikeyijieyuegongsideyingxiaochengben。quedianshiduijingxiaoshangdeyinglinenglihezhongchengduwufakongzhi，ruguomeiyouzugouyouhuolidezhaoshangzhengce，huojiamenghouduanqineimeiyoushixianyingli，jingxiaoshangfenfenchelihuocuanhuoyeshichangjianxianxiang。

麵對市場的競爭的需要和企業生存的壓力，渠道建設都是每一個企業關注的焦點和工作重心。特別是新型的光源LED企業都在關注和重視招商渠道建設，企業在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方麵：

1、模仿無門
，創新無力。LED照明是一項新型的節能產業
，受到政府以及企業的青睞，正是因為它的“新”所沒有可以模仿和借鑒的模式

，簡單的說就是缺乏經驗;其二沒有可行的渠道招商章程可遵循，使得一些企業沒辦法創新銷售渠道。

2、宣傳不到位，很多消費者沒有真正的了解LED燈具
，總的來說LED行業認知度不高
，這就直接導致很多經銷商缺乏信心;賣場對LED產品並未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店
，展廳展示功能大於渠道建設功能。

3、產品價格普遍偏高並且服務體係尚未形成。價格過高是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格製約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。服務體係尚未形成。一旦渠道形成
，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢
，但是LEDxingyedezhuanyexingrencaishao
，buguanshizhuanyedexiaoshourenyuanhaishiweixiurenyuandoufeichangquefa，zairencaiquefadetongshihenduojingxiaoshangkaolvdaoquyuyingyundezhongzhongbukequedingdeyinsu，erchichimeiyoukaizhanzhaoshangbuju。

4
、產品種類偏少且質量層次不齊。現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店麵，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

產品質量參差不一，市場低迷導致競爭愈加激烈的同時
，一些不規範行為也開始抬頭，一些不負責的企業通過低劣產品吸引消費者“上鉤”，利用消費者不具備專業知識的特點，低質量LED產品充斥市場，造成了使用者的不良影響和負麵口碑宣傳。

渠道建設對企業來說至關重要
，可以說是企業的血管，血管不通，便會出現問題。整個LED照明產業目前也確實處於投資熱、市場冷的狀態，正因為如此，諸多LED光源企業也在渠道建設表現的比較冷靜客觀
，畢竟渠道建設需要良好的運營模式，市場保證和資金支持
，這是企業考慮重要問題。
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三 對銷售渠道建設的幾點建議

在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現一種“熱潮”，很多企業打出了：“誠招海內外代理商”、“誠招代理商”等標語，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業
，這些企業對招商工作高度重視

，同時也開出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開業裝修補助(補助金額從300至500元)、產品補助
、進貨返點
、廣告支持、產品培訓、售後服務等方麵提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內銷售實行區域管理：華南區，華東區
，上海區，華北區
，華西區
，東北區。各區銷售中心分別設在佛山
、杭州
、上海、北京、成都和沈陽，對經銷商打出了市場保護、市場開發
、促銷支持、返利獎勵計劃、銷(xiao)售(shou)及(ji)產(chan)品(pin)培(pei)訓(xun)等(deng)加(jia)盟(meng)政(zheng)策(ce)。不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)的(de)招(zhao)商(shang)政(zheng)策(ce)也(ye)大(da)抵(di)相(xiang)同(tong)，可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)的(de)意(yi)義(yi)非(fei)同(tong)一(yi)般(ban)。外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)也(ye)積(ji)極(ji)布(bu)局(ju)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)
，搶(qiang)占(zhan)商(shang)機(ji)
，贏(ying)得(de)一(yi)定(ding)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)，如(ru)CREE、GE等，他們對經銷商進行嚴格的篩選和管理，合作共贏，依托經銷商區域性的力量開拓市場。

這些都反映出LED照明企業在渠道建設的努力，但現實是這些企業在這方麵正麵臨著重重的壓力和阻難。LEDzhaomingshangweipuji，danshishichangqianjingleguan，qiyeyinggaifahuizhuguannengdongxing，jijidetuokuanqudaojianshe
，zhanlingshichangxianji，dangranqiyezaiqudaojianshezhonggengyaoneiwaijianxiu
，baozhengzijidechanpinnengshunlidecongyuantouliuxiangzhongduan。zaishangmianwomenyijingtidaomuqianzaiqudaojianshezhongcongzaidewenti
，namezhenduizhexiewentigeiqiyetiyixiajidianjianyi。

1
、高度決定影響力，前景掌控靈魂

企(qi)業(ye)高(gao)度(du)和(he)遠(yuan)景(jing)是(shi)企(qi)業(ye)領(ling)導(dao)人(ren)所(suo)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)頭(tou)等(deng)大(da)事(shi)。一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)遠(yuan)景(jing)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)沒(mei)有(you)靈(ling)魂(hun)的(de)企(qi)業(ye)，是(shi)隻(zhi)會(hui)賺(zhuan)錢(qian)的(de)企(qi)業(ye)
，沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)前(qian)途(tu)。一(yi)個(ge)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)選(xuan)擇(ze)企(qi)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)，首(shou)先(xian)肯(ken)定(ding)考(kao)慮(lv)的(de)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)前(qian)景(jing)和(he)影(ying)響(xiang)力(li)
，所(suo)以(yi)企(qi)業(ye)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)自(zi)己(ji)的(de)遠(yuan)景(jing)規(gui)劃(hua)。直(zhi)接(jie)讓(rang)企(qi)業(ye)的(de)高(gao)層(ceng)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)與(yu)交(jiao)流(liu)
，讓(rang)他(ta)們(men)建(jian)立(li)個(ge)人(ren)的(de)聯(lian)係(xi)。通(tong)過(guo)高(gao)層(ceng)領(ling)導(dao)傳(chuan)達(da)企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)理(li)念(nian)和(he)展(zhan)望(wang)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)遠(yuan)景(jing)，這(zhe)樣(yang)的(de)舉(ju)措(cuo)可(ke)以(yi)讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)深(shen)入(ru)地(di)了(le)解(jie)企(qi)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)和(he)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan);注(zhu)重(zhong)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)建(jian)設(she)
，比(bi)如(ru)內(nei)部(bu)刊(kan)物(wu)，讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)了(le)解(jie)自(zi)己(ji)的(de)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)，讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)種(zhong)企(qi)業(ye)認(ren)同(tong)感(gan)。這(zhe)樣(yang)企(qi)業(ye)在(zai)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)上(shang)就(jiu)已(yi)經(jing)站(zhan)在(zai)高(gao)處(chu)。

2、品牌決定未來，服務才能贏利

之所以可口可樂公司的老板敢說：“把我的所有的廠房都燒掉

，隻要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規模。”是shi因yin為wei現xian代dai的de商shang業ye社she會hui是shi一yi個ge產chan品pin同tong質zhi化hua的de社she會hui
，往wang往wang區qu別bie產chan品pin的de唯wei一yi特te征zheng就jiu是shi品pin牌pai。品pin牌pai對dui於yu很hen多duo企qi業ye來lai說shuo是shi最zui重zhong要yao的de資zi產chan
，在zai渠qu道dao建jian設she中zhongLED企業更是要注重品牌建設，因為對於經銷商來講
，一個品牌響亮的產品是利潤

、是銷量、是形象

，但是最關鍵的是銷售的效率。企業有專業的財務人員
、銷售人員、管理人員和市場推廣人員。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷、renliziyuanfangmiandezhuanyezhidao，suoyiqiyeyaozuohaozhefangmiandezhidaohepeixun，weijingxiaoshangzuohaofuwu，zheyangcainengshuangying
，cainenggenghaodeyujingxiaoshangjianlilianghaodeguanxi，baozhenghouxudehezuoguanxi。

3、 市場細分，點石成金

現階段的LED照明
，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業照明、體育照明
、商業照明
、醫用照明等，比如說工程渠道建設和通用照明渠道建設。企業不能追求“大而全”，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，“長袖善舞，點石成金”才cai能neng引yin來lai看kan客ke的de喝he彩cai。除chu了le在zai細xi分fen市shi場chang領ling域yu方fang麵mian拓tuo展zhan業ye務wu，努nu力li增zeng加jia產chan品pin的de附fu加jia值zhi
，滿man足zu客ke戶hu的de需xu求qiu，正zheng對dui具ju體ti需xu求qiu解jie決jue問wen題ti
，布bu局ju市shi場chang，細xi分fen市shi場chang，合he理li規gui劃hua。

4、 注重“網絡”建設
，電子商務相結合

雖說目前LED企業以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，賣場渠道建設企業要特別重視
，不僅可以進駐家居建材賣場，還可以進駐家電
、商超渠道


，擴大市場份額，加快產品的宣傳
、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明

，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數量已經達到18000個，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店
，這兩家中國優秀的照明企業用營業額詮釋了何為“渠道為王”的道理;開拓電子商務渠道。電子商務對LEDzhaomingchanpinshiyizhongzhanxindequdaomoshi，erqiegenjuguojiabandaotizhaominggongchengyanfajichanyelianmengdetiaoyanshujuxianshi，tongguodianzishangwuxiaoshoudechanpinchengxianzhubushangshengdequshi，qiyewanquankeyijiezhucipingtaikaituoxindexiaoshouqudao
，zhanjugengduodeshichangfene。

綜zong上shang所suo述shu，要yao開kai拓tuo通tong用yong照zhao明ming市shi場chang和he銷xiao售shou渠qu道dao，首shou先xian考kao慮lv的de應ying該gai是shi低di光guang通tong量liang的de應ying用yong場chang所suo。在zai技ji術shu成cheng熟shu和he價jia格ge適shi當dang的de時shi候hou，再zai推tui廣guang高gao光guang通tong量liang照zhao明ming燈deng具ju的de應ying用yong市shi場chang。另ling外wai，要yao重zhong視shi現xian有you照zhao明ming渠qu道dao對dui於yuLED照明光源的理解和接受程度
，因為大部分的替代光源是要經過現有的市場渠道進入千家萬戶的。渠道建設勢在必行
，但LED光源在快速發展的同時也存在著挑戰
，隻能用時間和結果來見證。